Улагање у ауто-посао

* Израчуни користе просечне податке за свет

Улагање у ауто-посао

Упркос чињеници да је овај чланак часописа Дирецтор-Инфо стар више од 15 година, препоруке у целини нису изгубиле на важности.

Отприлике рок отплате угледног званичног ауто-центра за Москву је око 3, 5-4 године од датума почетка рада - почетних инвестиција од пет милиона долара.

Тржиште увезених аутомобила у Русију и даље расте због „пресађивања“ аутомобилиста из производа руске аутомобилске индустрије или страних рабљених у нове аутомобиле светских произвођача. Све док се овај тренд настави, онај ко буде успео да организује непрекидне испоруке, обезбеди потребан асортиман у линији и избегне прекомерно складиштење залиха неприкладном опремом, победиће у конкуренцији.

Конкуренција је посебно јака на прелазу моделне године, када сваки добављач настоји да своју понуду учини што привлачнијом за купца кроз попусте, поклоне итд. Тада је дистрибутеру потребна велика сигурност.

Тржиште страних аутомобила постепено добија све карактеристике европских партнера. Али чак и данас, инвеститор који је одлучио да уђе у овај посао може рачунати на видљиво повећање капитала. То потврђује пажња домаћег тржишта готово свих светских произвођача и стална растућа потражња потрошача за страним аутомобилима.

Тренутно многе аутомобилске компаније сматрају да је руско тржиште приоритетно. Одабиром стратегије за његово освајање, неки граде монтажне погоне у Русији, други су ограничени само на успостављање мреже продаје и сервиса. Али у сваком случају, да би производе довели до потрошача, потребни су им званични продавци. Потребни су им сваким даном све више и више.

Како одабрати марку за заступништво?

У принципу, инвеститор може одабрати било коју марку. Главна ствар је добити сагласност произвођача. Нови сервисер треба узети у обзир неколико нијанси.

• Можете покушати да уђете у посао из јефтинијег сегмента аутомобила, а затим, стекавши одређено искуство, посетите дилер премиум аутомобила. Продавац руских брендова вероватно неће донети значајан приход инвеститору. Њихова цена је ниска, што значи да ће маржа од њихове продаје бити мала. Да, и тржишне могућности за нове дилере су много мање.

• Присуство званичног увозника у Русији знатно ће олакшати процес куповине, испоруке аутомобила у салон, а такође ће пружити флексибилним финансијским условима рада трговцу.

• Што је шири опсег модела, шири спектар додатне опреме, опреме и сл. Произвођач нуди, теже је почетнику да унапред израчуна потребе за аутомобилима, што значи да може доћи до проблема са имплементацијом.

• Успех продавца зависи од степена квалификације и степена обучености аутомеханичара. Полазећи од тога, произвођачи који организују обуке и течајеве напредне обуке за запослене у својој мрежи су привлачнији за почетнике улагаче.

• Теоретски, почетник предузетник може започети посао по франшизној шеми, тј. Отворите свој ауто центар користећи бренд продавца који је већ познат тржишту. У овом случају суочиће се са двоструком контролом над својим активностима, како од франшизера, тако и од произвођача аутомобила.

• Продаја страних камиона је прилично обећавајућа. Овај сегмент ауто-пословања још није пун. Сада Ренаулт, Ман, Волво активно промовишу домаће тржиште, иако потрошачи и даље преферирају куповину половних страних камиона.

За премиум аутомобиле тржиште се постепено попуњава, што значи да се све мање и мање отвара у овом сегменту заступништва. На крају крајева, купци таквих аутомобила чине само око 2% становништва. А за јефтиније стране аутомобиле још увек постоји довољно могућности за отварање ауто сервиса.

Праг уноса

Праг за улазак у ауто-бизнис зависи од марке коју је инвеститор одабрао и локације на којој се планира продаја аутомобила. Јасно је да ће у регионима обим старт-уп инвестиција бити мањи, за отварање московског дилерског центра потребне су солидне ињекције.

Након утврђивања марке и локације, инвеститор се мора договорити са представништвом о профилу својих будућих активности. Многи произвођачи циљају превасходно на отварање свеобухватних продајних ауто центара који пружају читав спектар услуга за аутомобиле ове марке (продаја, гаранција, сервис, поправка и продаја резервних делова). А предузетник не може да ради с једним ауто сервисом. Али у неким случајевима бизнисмен може да започне са овлашћеним салоном без услуге. Штавише, он је дужан да у будућности отвори пуноправан ауто центар.

Опције постављања аутоматског центрирања

1. Локације у зградама бивше флоте.

Трошкови закупа таквих просторија у Москви крећу се од 200-500 долара / квадратни. м. Минимална површина - 450 квадратних метара. м

2. Реконструкција одговарајућих објеката.

Потребна је површина од најмање 1.500 квадратних метара. м (најам - од 150 долара / м2). Трошкови припреме зграде су око 700 хиљада долара, сервисне опреме - 300 хиљада долара, дизајн - 50 хиљада долара, куповина резервних делова - 80 хиљада долара, куповина аутомобила - од 350 хиљада долара. Треба напоменути да таква је измјена у складу с европским стандардима веома тешка и скупа

3. изградња јединствених ауто центара средње класе (око 2, 4 милиона долара).

Набавка земљишта - око 0, 2 хектара (300 хиљада долара), изградња салона (око 1700 квадратних метара, од 815 хиљада долара), сервисна опрема - 300 хиљада долара, регистрација - 50 хиљада долара, куповина резервних делова - 80 хиљада долара, куповина аутомобила - од 350 хиљада долара

4.Изградња ауто центра који испуњава међународне стандарде (од три милиона долара и више).

На коначни трошак ће утицати локација центра, начин уписа права на земљиште (имовина или закуп), величина зграде, трошкови опреме итд.

Код овлашћеног продавца познате светске марке аутомобила, последња опција је најпожељнија.

Данас је популарна следећа шема: гради се велики ауто-центар који се бави продајом и одржавањем аутомобила, а канцеларије за продају аутомобила отварају се у различитим деловима града, услуге за које клијент може добити у главном салону.

Упркос значајном „избељивању“ руских ауто дилера, одређени број „сивих“ дилера (односно оних који немају уговор са произвођачем) још увек је на тржишту. Нема смисла улагати у „сиви“ ауто центар инвеститору који тражи респектабилност. Многа руска представништва страних произвођача аутомобила постигла су посебне цене за своје званичне партнере, што је одмах утицало на профитабилност сивих трговаца. А царине, уз подношење истих представништва, такође нису увек лојалне „незваничницима“.

Гарантован је константан одлив купаца од "сивих" дилера до службених дилера, јер ови пружају европски ниво услуга за продају и поправку аутомобила.

Како организовати заступништво?

Ако предузетник жели да уложи у ауто-кућу, дајући им менаџмент тим професионалаца, а затим да од својих улагања добије одређену зараду, онда треба само да постане акционар створене компаније. Ако је одлучио да води посао својим рукама, тада треба да започне са следећим основним корацима:

• окупите тим професионалаца, барем врхунских менаџера. У екстремном случају, ово би требао бити искусан тренер, дуго ангажован у ауто бизнису, који схвата како се формира развојна стратегија заступништва и како се онда спроводи у пракси;

• да купи (купи / изнајми) грађевинско земљиште, по могућности на првој линији највећих градских саобраћајних артерија, на раскрсници Москве са обилазницом и савезним путевима. Требало би да постоји погодан приступ сајту. Сада је трећи саобраћајни прстен;

• израдити детаљан детаљан пословни план за спровођење пројекта. За почетак вам је потребан погрешан прорачун обима и структуре планираних инвестиција, тачке уједначености и тренутка када постигнете жељену стопу приноса.

Инвеститор треба јасно да разуме да ће се добар профит у аутоиндустрији појавити тек након озбиљних почетних улагања. И то се не односи само на изградњу, куповину опреме, робе, додатака, већ и на запошљавање квалификованог особља, стварање корпоративне културе, увођење модерних база података и још много тога.

Мишљење Ако говоримо о московском аутосалону (сервис аутомобила, сервису, складишту резервних делова) солидног европског бренда, онда је минимална инвестиција од 5 милиона УСД. Специфична вредност зависи од марке који је одабрао инвеститор.

Све започиње захтевом званичном руском представнику произвођача аутомобила. Потребне информације можете пронаћи на ввв.ауто-деалер.ру/деалерс.асп. На веб локацији било ког представништва налази се адреса за потенцијалне пословне партнере где инвеститор шаље писмо о намери да постане продавац аутомобила ове марке и добије формализоване упитнике као одговор.

Сви произвођачи аутомобила имају свој садржај упитника. Ако инвеститор већ има сопствени посао са аутомобилом, онда у упитнику наводи информације о својој компанији, њеним тренутним активностима, имовини која се нуди за организацију просторија услужног и трговачког центра, тржишту овог региона, плановима за развој компаније, фотографијама и планом локације на терену.

Ако је инвеститор доделио само земљиште, онда главни нагласак треба бити на пословном плану, где би се требали договорити главни параметри рада (број продаје аутомобила, обим пружених услуга, итд.). Инвеститор такође пружа финансијске гаранције за услуге банкама.

Већина представништава имају дилера за развој мреже дистрибутера. Прво морате да комуницирате с њим. Затражиће детаљније информације о неким питањима, а потом ће, уколико га занима понуда потенцијалног партнера, посетити будућег продавца.

Ако је представништво све задовољно, разговараћемо о почетку сарадње. Одлуку о отварању заступства доноси представништво или овлашћена компанија-увозник. У овој фази, стране могу потписати протокол о намерама, којим ће се поправити поступак изградње, отварања, куповине опреме итд., Куповине серије аутомобила, плана продаје за годину дана, рекламне компаније итд. Неиспуњавање обавеза и рокова наведених у овом протоколу од стране потенцијалног трговца довољан је разлог за одбијање сарадње са произвођачем.

Такав протокол можда није потписан. У сваком случају, правни основ за сарадњу између произвођача и дистрибутера је уговор о дистрибуцији. Тренутак његовог закључења је различит код различитих произвођача. Често је временски ограничен на завршетак изградње ауто-центра пре његовог отварања.

Типични ауто центар укључује изложбену салу (тзв. Изложбени салон), простор за опуштање посетилаца, канцеларије за особље, складиште аутомобила и резервних делова и услугу.

Изградња и опрема зграде ауто-центра у просеку траје око 1, 5 година. У зависности од марке аутомобила и обима центра, трошкови изградње крећу се од 1, 5 до 19 милиона долара.

Произвођач аутомобила најчешће представља скуп захтева и жеља у вези са архитектонским планом, корпоративним дизајном и избором боја, опреме и алата, намештаја. Продавац може понудити избор више добављача опреме са цертификатом произвођача. Трошкови опреме зависе од величине техничког центра; рецимо, Аудијева просечна техничка станица за 25 радних места коштаће инвеститора 450-500 хиљада долара

Као део захтева произвођача, продавац може предузети кораке да оптимизира процене конструкције. На пример, у ауто сервису уместо скупих дизача клипова (сваки износи око 6 хиљада долара), можете ставити немачки (4 хиљаде долара) или италијански (3 хиљаде долара) сталке на постоље. У принципу, услугу можете опремити руским лифтовима за 1-1, 5 хиљада долара, ако, наравно, произвођач аутомобила не смета. Заиста, готово сваки корак у изградњи и опреми ауто центра солидне светске ауто марке је доследан. Стога је ризик да на крају „учините нешто погрешно“ за инвеститора мали.

Приликом изградње мултидисциплинарног ауто центра предузетник мора узети у обзир одређене грађевинске стандарде, на пример, поправка каросерије односи се на штетну производњу, па постоје захтеви за удаљеност од стамбених зграда.

За реализацију ауто-сервиса, неопходно је да трговачка компанија буде уписана у регистар трговачких возила (то је потребно и за продају аутомобила, и за продају резервних делова, итд.). Уверење о упису у Московски трговачки регистар издаје Управа за тржиште потрошача Управе Московске области. Што се тиче сервиса за аутомобиле, тамо треба да имате Ростест сертификате (ввв.ростест.ру) за одређене врсте радова (припрема за предпродају, рад на електрици, шасији, итд.).

Специфичности пословних процеса

За сваку серију аутомобила, продавац склапа уговор, у коме су наведени услови испоруке и цена. Пословни процес се може организовати на следећи начин.

1. куповина аутомобила у земљи произвођача.

Дилер купује аутомобиле директно у фабрици произвођача. Сам аутомобил осигурава, доставља га у свој салон и царињење (по правилу, за службене дилере овај поступак је поједностављен и траје око 1-2 дана). У аутомобилима аутомобили пролазе тренинг предпродаје. Тако продавач има читав низ проблема повезаних са испоруком аутомобила од фабричких капија до врата њиховог салона.

Просечно царинско плаћање за премиум аутомобил износи око 56% и израчунава се на основу купопродајне цене у постројењу плус трошкови превоза до границе и осигурања (приближни обрачун може се извршити на веб локацији ввв.ткс.ру/ауто/цалц.схтмл).

Ако се достава аутомобила из иностранства (у Европи) организује самостално, онда морате да креирате сопствену доставну службу или пуноправну транспортну компанију, или да изнајмите превозник аутомобила од других дилера аутомобила или транспортних компанија (приближна цена закупа је 1800 евра по лету). Превозник мора да има дозволу за превоз робе у међународном друмском саобраћају, лиценцу за руски царински превозник, потврду о усаглашености са међународним стандардима Еуро-2 и Еуро-3.

Превоз мањег броја аутомобила на „иностраном“ превознику аутомобила од његовог пуног капацитета (7–9 ком.) Коштаће више, јер ће га власници превозника приморати да прекрију аутомобиле других дилера.

2. куповина аутомобила од руског званичног увозника.

У последње време постоји тренд ка централизованој испоруци машина у Русију по појединачним брендовима. Конкретно, БМВ, Форд и Генерал Моторс прешли су на такву шему. Очекује се да ће увозник Волксвагена бити отворен почетком септембра. У овом случају, увозник одлучује о свим питањима транспорта аутомобила у Русију и њиховог царињења. "За новац" продавача, обе могућности су отприлике исте. Али за почетнике, друга опција је атрактивнија.

Произвођачи најчешће раде са руским трговцима под условима 100% плаћања испоручених аутомобила (Ауди, Волксваген, Тоиота, Хонда). Ако произвођач на руском тржишту има службеног увозника са складиштем заједничким за све трговце, онда последњи може да узме аутомобиле под условима робног зајма (на пример, БМВ, Волво, Опел, итд.). Дилер узима серију аутомобила из општег магацина и продаје је у року од календарског месеца. Ако на крају периода остану нереализовани аутомобили, увозник плаћа камату на њихову вредност дневно. Након, рецимо, три месеца, трговац мора да откупи непродату робу. Због тога је пажљив месечни обрачун плана продаје у овом случају посебно важан.

Пракса показује да просечни годишњи обим продаје од којег стартује трговац солидним премиум премиум аутомобилским маркама износи 250-450 аутомобила годишње. Мања продаја није профитабилна. Када израчунава имплементацију јефтинијих марки аутомобила, инвеститор може узети око 1.000 аутомобила годишње као смерница.

Колико аутомобила треба држати на лагеру?

Пре свега, то зависи од марке произвођача. Ако нуди широк спектар модела, тада трговац мора да држи доста аутомобила на залихама и обрнуто. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Окупаемость вложений в автобизнес

Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.

При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности.

Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:

• увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0, 7-0, 8. На этапе запуска он редко составляет более 0, 2-0, 3;

• продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;

• предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;

• подвески и т.д.;

• развития продаж автомобилей в кредит;

• развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;

• страхования автомобиля и других страховых услуг.

Однако определяющий фактор - все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.

Рекламная компания

Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.

Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.

Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру - Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003

Инвестиции в автобизнес

Несмотря на то, что этой статье журнала "Директор-инфо" более 15 лет, рекомендации в целом не потеряли своей актуальности.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов долларов.

Рынок импортных автомобилей в России по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с продуктов российского автопрома или иностранного second-hand на новые машины от мировых производителей. Пока эта тенденция сохраняется, в конкуренции будет выигрывать тот, кто сможет организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями.

Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.

Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.

В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.

Как выбрать марку для дилерства?

В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.

• Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.

• Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

• Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.

• Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

• Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.

• Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики.

По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.

Порог вхождения в автобизнес

Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили. Понятно, что в регионах объем стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же московского дилерского центра нужны солидные вливания.

Након утврђивања марке и локације, инвеститор се мора договорити са представништвом о профилу својих будућих активности. Многи произвођачи циљају превасходно на отварање свеобухватних продајних ауто центара који пружају читав спектар услуга за аутомобиле ове марке (продаја, гаранција, сервис, поправка и продаја резервних делова). А предузетник не може да ради с једним ауто сервисом. Али у неким случајевима бизнисмен може да започне са овлашћеним салоном без услуге. Штавише, он је дужан да у будућности отвори пуноправан ауто центар.

Опције постављања аутоматског центрирања

1. Локације у зградама бивше флоте.

Трошкови закупа таквих просторија у Москви крећу се од 200-500 долара / квадратни. м. Минимална површина - 450 квадратних метара. м

2. Реконструкција одговарајућих објеката.

Потребна је површина од најмање 1.500 квадратних метара. м (најам - од 150 долара / м2). Трошкови припреме зграде су око 700 хиљада долара, сервисне опреме - 300 хиљада долара, дизајн - 50 хиљада долара, куповина резервних делова - 80 хиљада долара, куповина аутомобила - од 350 хиљада долара. Треба напоменути да таква је измјена у складу с европским стандардима веома тешка и скупа

3. изградња јединствених ауто центара средње класе (око 2, 4 милиона долара).

Набавка земљишта - око 0, 2 хектара (300 хиљада долара), изградња салона (око 1700 квадратних метара, од 815 хиљада долара), сервисна опрема - 300 хиљада долара, регистрација - 50 хиљада долара, куповина резервних делова - 80 хиљада долара, куповина аутомобила - од 350 хиљада долара

4.Изградња ауто центра који испуњава међународне стандарде (од три милиона долара и више).

На коначни трошак ће утицати локација центра, начин уписа права на земљиште (имовина или закуп), величина зграде, трошкови опреме итд.

Код овлашћеног продавца познате светске марке аутомобила, последња опција је најпожељнија.

Данас је популарна следећа шема: гради се велики ауто-центар који се бави продајом и одржавањем аутомобила, а канцеларије за продају аутомобила отварају се у различитим деловима града, услуге за које клијент може добити у главном салону.

Упркос значајном „избељивању“ руских ауто дилера, одређени број „сивих“ дилера (односно оних који немају уговор са произвођачем) још увек је на тржишту. Нема смисла улагати у „сиви“ ауто центар инвеститору који тражи респектабилност. Многа руска представништва страних произвођача аутомобила постигла су посебне цене за своје званичне партнере, што је одмах утицало на профитабилност сивих трговаца. А царине, уз подношење истих представништва, такође нису увек лојалне „незваничницима“.

Гарантован је константан одлив купаца од "сивих" дилера до службених дилера, јер ови пружају европски ниво услуга за продају и поправку аутомобила.

Како организовати заступништво?

Ако предузетник жели да уложи у ауто-кућу, дајући им менаџмент тим професионалаца, а затим да од својих улагања добије одређену зараду, онда треба само да постане акционар створене компаније. Ако је одлучио да води посао својим рукама, тада треба да започне са следећим основним корацима:

• окупите тим професионалаца, барем врхунских менаџера. У екстремном случају, ово би требао бити искусан тренер, дуго ангажован у ауто бизнису, који схвата како се формира развојна стратегија заступништва и како се онда спроводи у пракси;

• да купи (купи / изнајми) грађевинско земљиште, по могућности на првој линији највећих градских саобраћајних артерија, на раскрсници Москве са обилазницом и савезним путевима. Требало би да постоји погодан приступ сајту. Сада је трећи саобраћајни прстен;

• израдити детаљан детаљан пословни план за спровођење пројекта. За почетак вам је потребан погрешан прорачун обима и структуре планираних инвестиција, тачке уједначености и тренутка када постигнете жељену стопу приноса.

Инвеститор треба јасно да разуме да ће се добар профит у аутоиндустрији појавити тек након озбиљних почетних улагања. И то се не односи само на изградњу, куповину опреме, робе, додатака, већ и на запошљавање квалификованог особља, стварање корпоративне културе, увођење модерних база података и још много тога.

Мишљење Ако говоримо о московском аутосалону (сервис аутомобила, сервису, складишту резервних делова) солидног европског бренда, онда је минимална инвестиција од 5 милиона УСД. Специфична вредност зависи од марке који је одабрао инвеститор.

Све започиње захтевом званичном руском представнику произвођача аутомобила. Потребне информације можете пронаћи на ввв.ауто-деалер.ру/деалерс.асп. На веб локацији било ког представништва налази се адреса за потенцијалне пословне партнере где инвеститор шаље писмо о намери да постане продавац аутомобила ове марке и добије формализоване упитнике као одговор.

Сви произвођачи аутомобила имају свој садржај упитника. Ако инвеститор већ има сопствени посао са аутомобилом, онда у упитнику наводи информације о својој компанији, њеним тренутним активностима, имовини која се нуди за организацију просторија услужног и трговачког центра, тржишту овог региона, плановима за развој компаније, фотографијама и планом локације на терену.

Ако је инвеститор доделио само земљиште, онда главни нагласак треба бити на пословном плану, где би се требали договорити главни параметри рада (број продаје аутомобила, обим пружених услуга, итд.). Инвеститор такође пружа финансијске гаранције за услуге банкама.

Већина представништава имају дилера за развој мреже дистрибутера. Прво морате да комуницирате с њим. Затражиће детаљније информације о неким питањима, а потом ће, уколико га занима понуда потенцијалног партнера, посетити будућег продавца.

Ако је представништво све задовољно, разговараћемо о почетку сарадње. Одлуку о отварању заступства доноси представништво или овлашћена компанија-увозник. У овој фази, стране могу потписати протокол о намерама, којим ће се поправити поступак изградње, отварања, куповине опреме итд., Куповине серије аутомобила, плана продаје за годину дана, рекламне компаније итд. Неиспуњавање обавеза и рокова наведених у овом протоколу од стране потенцијалног трговца довољан је разлог за одбијање сарадње са произвођачем.

Такав протокол можда није потписан. У сваком случају, правни основ за сарадњу између произвођача и дистрибутера је уговор о дистрибуцији. Тренутак његовог закључења је различит код различитих произвођача. Често је временски ограничен на завршетак изградње ауто-центра пре његовог отварања.

Типични ауто центар укључује изложбену салу (тзв. Изложбени салон), простор за опуштање посетилаца, канцеларије за особље, складиште аутомобила и резервних делова и услугу.

Изградња и опрема зграде ауто-центра у просеку траје око 1, 5 година. У зависности од марке аутомобила и обима центра, трошкови изградње крећу се од 1, 5 до 19 милиона долара.

Произвођач аутомобила најчешће представља скуп захтева и жеља у вези са архитектонским планом, корпоративним дизајном и избором боја, опреме и алата, намештаја. Продавац може понудити избор више добављача опреме са цертификатом произвођача. Трошкови опреме зависе од величине техничког центра; рецимо, Аудијева просечна техничка станица за 25 радних места коштаће инвеститора 450-500 хиљада долара

Као део захтева произвођача, продавац може предузети кораке да оптимизира процене конструкције. На пример, у ауто сервису уместо скупих дизача клипова (сваки износи око 6 хиљада долара), можете ставити немачки (4 хиљаде долара) или италијански (3 хиљаде долара) сталке на постоље. У принципу, услугу можете опремити руским лифтовима за 1-1, 5 хиљада долара, ако, наравно, произвођач аутомобила не смета. Заиста, готово сваки корак у изградњи и опреми ауто центра солидне светске ауто марке је доследан. Стога је ризик да на крају „учините нешто погрешно“ за инвеститора мали.

Приликом изградње мултидисциплинарног ауто центра предузетник мора узети у обзир одређене грађевинске стандарде, на пример, поправка каросерије односи се на штетну производњу, па постоје захтеви за удаљеност од стамбених зграда.

За реализацију ауто-сервиса, неопходно је да трговачка компанија буде уписана у регистар трговачких возила (то је потребно и за продају аутомобила, и за продају резервних делова, итд.). Уверење о упису у Московски трговачки регистар издаје Управа за тржиште потрошача Управе Московске области. Што се тиче сервиса за аутомобиле, тамо треба да имате Ростест сертификате (ввв.ростест.ру) за одређене врсте радова (припрема за предпродају, рад на електрици, шасији, итд.).

Специфичности пословних процеса

За сваку серију аутомобила, продавац склапа уговор, у коме су наведени услови испоруке и цена. Пословни процес се може организовати на следећи начин.

1. куповина аутомобила у земљи произвођача.

Дилер купује аутомобиле директно у фабрици произвођача. Сам аутомобил осигурава, доставља га у свој салон и царињење (по правилу, за службене дилере овај поступак је поједностављен и траје око 1-2 дана). У аутомобилима аутомобили пролазе тренинг предпродаје. Тако продавач има читав низ проблема повезаних са испоруком аутомобила од фабричких капија до врата њиховог салона.

Просечно царинско плаћање за премиум аутомобил износи око 56% и израчунава се на основу купопродајне цене у постројењу плус трошкови превоза до границе и осигурања (приближни обрачун може се извршити на веб локацији ввв.ткс.ру/ауто/цалц.схтмл).

Ако се достава аутомобила из иностранства (у Европи) организује самостално, онда морате да креирате сопствену доставну службу или пуноправну транспортну компанију, или да изнајмите превозник аутомобила од других дилера аутомобила или транспортних компанија (приближна цена закупа је 1800 евра по лету). Превозник мора да има дозволу за превоз робе у међународном друмском саобраћају, лиценцу за руски царински превозник, потврду о усаглашености са међународним стандардима Еуро-2 и Еуро-3.

Превоз мањег броја аутомобила на „иностраном“ превознику аутомобила од његовог пуног капацитета (7–9 ком.) Коштаће више, јер ће га власници превозника приморати да прекрију аутомобиле других дилера.

2. куповина аутомобила од руског званичног увозника.

У последње време постоји тренд ка централизованој испоруци машина у Русију по појединачним брендовима. Конкретно, БМВ, Форд и Генерал Моторс прешли су на такву шему. Очекује се да ће увозник Волксвагена бити отворен почетком септембра. У овом случају, увозник одлучује о свим питањима транспорта аутомобила у Русију и њиховог царињења. "За новац" продавача, обе могућности су отприлике исте. Али за почетнике, друга опција је атрактивнија.

Произвођачи најчешће раде са руским трговцима под условима 100% плаћања испоручених аутомобила (Ауди, Волксваген, Тоиота, Хонда). Ако произвођач на руском тржишту има службеног увозника са складиштем заједничким за све трговце, онда последњи може да узме аутомобиле под условима робног зајма (на пример, БМВ, Волво, Опел, итд.). Дилер узима серију аутомобила из општег магацина и продаје је у року од календарског месеца. Ако на крају периода остану нереализовани аутомобили, увозник плаћа камату на њихову вредност дневно. Након, рецимо, три месеца, трговац мора да откупи непродату робу. Због тога је пажљив месечни обрачун плана продаје у овом случају посебно важан.

Пракса показује да просечни годишњи обим продаје од којег стартује трговац солидним премиум премиум аутомобилским маркама износи 250-450 аутомобила годишње. Мања продаја није профитабилна. Када израчунава имплементацију јефтинијих марки аутомобила, инвеститор може узети око 1.000 аутомобила годишње као смерница.

Колико аутомобила треба држати на лагеру?

Пре свега, то зависи од марке произвођача. Ако нуди широк спектар модела, тада трговац мора да држи доста аутомобила на залихама и обрнуто. Пракса показује да складиште продавца у било ком тренутку треба да има 2 пута више аутомобила него што се планира продати у току једног месеца. То јест, ако је план за овај месец 20 аутомобила, онда би у складишту требало да буде 40 аутомобила.

Сваки произвођач одређује цене дилера. Овде се узима у обзир маргина коју последњи треба да добије за свој развој. Сваки произвођач, наравно, има своју величину марже. Међутим, сада је у Русији просечно 8-15% од цене аутомобила. Да би привукао купце, трговац може да промовише ниже цене, али, наравно, смањујући маржу.

Јасном применом плана дилера, произвођач по правилу обезбеђује бонусе (наравно, ако је то одређено у споразуму са трговцем). Штавише, за произвођача је важно да тачно изврши план модела.

Што се тиче сервиса у ауто центру, произвођач регулише технологију поправке и временске стандарде за обављање одређеног посла, листу гаранционих радова, минимални сет резервних делова који се чувају на залихама итд. Њихову вредност одређује трговац, фокусирајући се на тржиште. Што се тиче гарантног рада, већина аутомобила испоручених у Русију преко званичних продавача страних аутомобила има фабричку гаранцију у трајању од 1 године. Гаранција продавца је дужа и он га поставља. У том случају се са клијентом закључује уговор у коме је листа поправних радова детаљно наведена (гаранција, по правилу, не укључује радове на „лимарији“, поправке изведене на неовлашћеним сервисима).

Поврат инвестиције у ауто-посао

Однос прихода од продаје аутомобила и пружања услуга зависи од профитабилности и обима продаје одабране марке аутомобила. Сада је профитабилност услужног рада за већину страних аутомобила већа од њихове продаје. Поред тога, много тога одређује политика инвеститора: у промоцију које од ове двије области улаже више.

Приликом израчунавања поврата улагања у ауто-центре на западу, привредници су вођени профитом од 2-3% од промета и повратом од инвестираног капитала од око 12-20%. Руски предузетници имају право да се ослањају на велике износе, чак и поред смањења профитабилности домаћег ауто-предузећа у поређењу са почетком 90-их.

Приближни периоди отплате угледног званичног ауто-центра за Москву су око 3, 5-4 године од дана када је активност започела.

Ако говоримо о профитабилности иностраних ауто кућа, много тога зависи од карактеристика производних капацитета (марка аутомобила, количина продаје, број дизала, листа сервисних услуга итд.). Повећање профитабилности је могуће због:

• повећати степен коришћења сервисног центра. У компанијама које успешно послују на тржишту, то је отприлике 0, 7-0, 8. У фази лансирања ретко је више од 0, 2-0, 3;

• продаја и уградња сродних производа и додатака за аутомобил: аудио и видео, аларм, антикорозивни, сигурносни системи, паркинг радари, фрижидери, итд .;

• пружање муштерија услугама подешавања: тонирање, аеродинамички пакети, подешавање мотора;

• привесци, итд .;

• развој продаје аутомобила на кредит;

• развој Траде-ин система и продаја половних аутомобила;

• осигурање аутомобила и остале услуге осигурања.

Међутим, одлучујући фактор је и даље особље ауто центра. Без привлачења снажних стручњака, инвеститор практично нема шансе да "промовише" заступство.

Рекламна компанија

Успех продавца аутомобила у великој мери одређује карактеристике његове маркетиншке стратегије и рекламне кампање. Скуп рекламних медија за све трговце је исти: спољно оглашавање, радио, публикације у штампи.

Рекламна кампања ауто центра координирана је са представником произвођача. Степен слободе коју даје продавач аутомобила приликом избора превозника варира овисно о марки. Поред тога, представништва спроводе своје кампање, које укључују информације о њиховим дилерима.

Пракса је показала да су најуспешнија средства оглашавања московских продавача аутомобила билборди и транспаренти постављени на главним ауто путевима у престижним областима престонице. Штавише, спољни рекламни медији који се налазе на стазама на местима на којима се стварају саобраћајне гужве у промету имају највећи ефекат. На крају крајева, ако особа прође поред штита брзином од 120 км / х, мало је вероватно да ће чак имати времена да схвати значење тамошњих информација. Потпуно је другачија ствар када потенцијални купац касни у саобраћају, а очи му упадају у професионално направљене рекламе. Друго ефикасно средство за привлачење пажње продавцу су Интернет сајтови и рекламне публикације у најценовитијим специјализованим аутомобилским новинама. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003 18.08.2019


Популар Постс