Руско тржиште велепродајне понуде производа предузећима ХоРеЦа (Хотели, Ресторани, Кафићи) расте за 30-40% годишње. Његов развој може отворити други ветар малим компанијама које изгубе конкуренцију малим велепродајним центрима и ланцима супермаркета
Купци на првом месту
На градском тржишту залиха ресторана данас има око 30 играча. Трећина њих су велике компаније, од којих свака има око 500-1000 купаца. Постоји прилично велика група компанија специјализованих за рад са ХоРеЦа у Санкт Петербургу. Али у другим градовима Русије, посао снабдевања храном до прехрамбених објеката тек је у настајању, а конкуренција је још увек мала.
„Доста је посла за нове фирме“, потврђује Андреи Хартлеи, управљачки партнер Глобал Фоодса.
Међутим, само они новопридошли који су у стању да правилно граде систем односа са купцима и произвођачима моћи ће да профитирају.
Организација пословања снабдевања ресторана и кафића започиње проучавањем њихових потреба: посао неће изгорети ако нема довољно наруџби. И само следећи корак је избор произвођача или увозника потребних производа. Најприкладније је и исплативије радити са руским компанијама: оба трошка превоза за ред су мања, а испоруке стабилне.
„Глупо је доносити коцкице бујона из иностранства ако их овде можете купити без икаквих проблема“, примећује Андреи Хартлеи.
А из „историјске домовине“ се увозе само они производи који се не могу наћи у Русији, попут кенгуровог меса.
Формирајући базен купаца и добављача, компанија која сервисира ХоРеЦа доставља производе у складиште, а затим их на сопствена возила доставља на крајњу адресу или, што је ређе, ресторани и кафићи их преузимају о свом трошку.
Деликатесне цене
Асортиман велике компаније која се бави испоруком производа предузећима ХоРеЦа обично укључује око 1000 артикала. Већина њих, око 60%, су обични производи стандардног квалитета као што су путер, тестенине или конзервирана роба. Око 40% асортимана отпада на делиције које се ексклузивно купују од произвођача или дистрибутера. И на крају, 2% су заузети сродним производима, који се достављају ресторанима "за компанију". Ту спадају, на пример, хемијска средства за чишћење кухињског или тоалетног папира.
Трговинска маржа у просеку износи око 25%. Међутим, то варира у зависности од софистицираности и јединствености одређеног производа. Производи „Стандард“ су непрестано профитабилни због брзог промета. Маржа на њима је обично минимална. Купци их могу купити било где, а не можете да подигнете цену.
Још једна ствар су егзотична морска храна, свежа гуска јетра, месо бизона, тартуфи. Они успевају да зараде више, посебно зато што су ексклузивни добављачи ових производа у региону. С обзиром на то да ресторани наплаћују 100-300% за своја јела, разлика је 10-15 долара за килограм посластице. Међутим, не треба прелазити предалеко: дани дивљег тржишта су одавно прошли, а конкуренти су такође на опрезу.
Квалификовани предузетници сматрају да је способност формирања „портфеља производа“ кључ за успех компаније. И много тога зависи од искуства њеног вође.
- Пре доласка у Москву, радио сам тридесет година у овом сектору. Стога знам пуно о производима ", каже италијански директор Васцо Суцци, генерални директор Гроссето Еуро-Фоод.
Још један кључ успеха је специјализација. Можете се бавити само морском храном, француским делицијама или, на пример, дубоко смрзнутом храном. То је понекад једина прилика да се учврсти на тржишту за мале фирме које нису у стању да преузму велике количине понуде и ниске цене.
Специјализација је добра из других разлога. Прво, у овом послу, као и другде, функционише принцип Парето, када 20% асортимана доноси 80% профита. Друго, специјализоване компаније имају могућност одређивања већих маржи на производима. И на крају, рад у уској ниши може бити главна конкурентска предност компаније.
„Изградимо се од конкуренције, купцима нудећи углавном делиције“, каже Дмитриј Оншченко, шеф одељења за управљање робном марком компаније Фрицо-М. - Наравно, ови производи се продају у мањим количинама од обичних. Али у целини, испоставило се да има користи.
Чаробна моћ веза
Добављачи у ХоРеЦа користе различите канале за тражење купаца. Традиционални начин је креирање одељења продаје, чији менаџери методички обилазе све ресторане, кафиће, хотеле и нуде своје услуге. Чешће него не, морају се суочити са добављачима, ређе са менаџерима, а још ређе са куварима. Иако је датирање ове врсте најперспективније. Прво, кувар добро познаје производе и тачно зна које су састојке потребне за припрему јела. Друго, цени његов углед, тако да скупе компоненте посуђа неће заменити јефтинијим и неквалитетнијим. Треће, одлазећи из једног ресторана у други, кухар обично "извуче" уобичајеног партнера.
Најгоре од свега, када одлуку о избору добављача доноси особље одељења ресторана или рачуноводства. За њих су главни аргумент ниске цене. Истовремено, квалитет и ексклузивност производа нестају у позадини.
Према Васцу Суцци-у, да би компанија стекла добру репутацију међу ресторанима и менаџерима хотела, потребно је успоставити директну продају и обавезно лично посјетити купце. Ово није лако. Али након неког времена, ова тактика доноси успех и репутација почиње да делује на вас.
„На тржишту смо већ познати, јер наша компанија постоји осам година, а многи нови купци себе називају“, потврђује Андреи Хартлеи.
Други начин да пронађете купце је путем рекламирања у специјализованим публикацијама и учешћа на изложбама. Истовремено, многи учесници на тржишту препознају да су за успешан рад компаније потребни лични контакти са власницима ресторана и кафића.
"Свет ресторана је преуски, познанства овде много одлучују", верује Дмитриј Оншченко.
Требало је неколико година да већина добављача московских ресторана формира корисничку базу. Андреи Хартлеи тврди да 70% његових клијената непрестано користи услуге његове компаније, а само међу преосталих 30% повремено постоји ротација.
У кратком року, исплативије је, наравно, послуживати велике ресторане или хотеле: они редовно наручују производе за округле износе, а компанија добављача троши мање на превоз - лакше је испоручити једну велику поруџбину од десетак малих. Међутим, стопа „великог посла“ повезана је с једном очигледном опасношћу: можете „изгорјети“ чак и због одласка само једног таквог клијента.
„Систем изграђен на раду са малим купцима је стабилнији“, каже Андреи Хартлеи. - Поред тога, великим купцима увек су потребни попусти „за количину“ и одложено плаћање. То није увек корисно за нас.
При високим месечним трошковима, попуст од 10% представља велики ударац приходима добављача. Стога не може да баци цену за више од 1-2%. Клијент може тражити да величина попуста одговара нивоу других компанија које продају прехрамбене производе.
Да ли би се плашио Метроа?
Стручњаци називају нелојалност купаца главним проблемом пословања са испоруком производа. Купац је расположен. Да бисте га задржали, морате да остварите попуст, уведите флексибилан систем плаћања и креирате програм за повећање лојалности. Али на крају, сви напори могу бити узалудни. У сваком тренутку, клијент може отићи код конкурента или променити систем куповине производа.
„Многи купци јуре краткорочну зараду и могу лако променити добављача само зато што је„ негде јефтиније “, жали се Андреи Хартлеи. - Ниска лојалност је врло штетна и за нас и за њих, јер утиче на стабилност снабдевања.
Да би купца дуго времена „везали“ за себе, компаније испоручитељице му мукотрпно објашњавају да продаје не само производе, већ и услуге. Ова услуга укључује испоруку наруџбе „до врата“ у погодно време, пружање одложеног плаћања, враћање и размену производа, пружање узорака производа за кувара, промотивне догађаје организоване заједно са ресторанима и мајсторске часове о обуци у раду са ретка храна. Према томе, цена не може бити иста као код велепродајних компанија које се баве продајом производа „за све“.
Појава малих велепродајних центара, пре свега Метро Цасх & Царри, одложило је известан удео купаца у московским фирмама који су се бавили испоруком производа у ресторане. Руководиоци малих угоститељских објеката радије купују тамо.
Међутим, то не омета компаније које у свом асортиману имају ексклузивне производе. Метро не виде као озбиљног конкурента, јер тамо не могу пронаћи производе које имају. Поред тога, компаније које се фокусирају на сервисирање предузећа из сегмента ХоРеЦа имају низ предности у односу на мале велепродајне продавнице. Купац ресторана мора сам доћи у Метро или на мало велепродајно тржиште, платити готовином, а истовремено није у могућности да врати неприкладне производе. Због тога многи ресторани воле да користе услуге специјализованих компанија.
„Поуздани добављач одговоран је за квалитет производа“, каже кувар пројекта Вогуе-цафе, Јуриј Рожков. - Уз то, у малој велепродајној компанији не можете наћи делиције. И на крају, испорука наруџбе у ресторану је врло згодна. Могу да наручим одређени сет производа у одређеном периоду. У исто време, сигуран сам да ће све бити квалитетно и свеже.
„Мале велепродајне компаније вероватно неће ући на наше тржиште и надметати се са нама“, каже Андреи Хартлеи. - Уосталом, тада ће изгубити своју главну предност - ниске цене. Квалитетна услуга ресторана и хотела повлачи за собом велике режијске трошкове. Овај формат готовина и ношење не могу себи да приуште.
Други проблем предузећа која се баве испоруком производа у ресторане је потешкоћа са њиховим царињењем.
- Мало људи легално испоручује производе, „на бели начин“, уверен је Дмитриј Оншченко. - То могу приуштити само велике компаније. Главни разлог су високе царине.
„Веома нам је тешко радити у условима нестабилности“, каже Андреи Хартлеи. - Царинска правила се стално мењају, овај систем је непрозиран. Поред тога, поступак царињења је често одложен. Тешко нас боли и смањује приход.
Папирологија
Нове фирме које улазе на тржиште услуга ХоРеСа треба да буду свесне да у прехрамбеној индустрији постоји строг систем сертификације производа. Добијање сертификата озбиљна је главобоља.
„Постоји пуно одступања у упутствима престонице и регионалних регулаторних организација“, каже Андреи Хартлеи. - Ти сертификати који се издају у Москви често нису прихваћени у регионима.
Други неопходан услов рада је месечна сертификација узорака производа. С малом количином увоза укусних и веома скупих производа, месечни „пола килограма“ узорака кошта „фирме“ ситан пени.
Међутим, упркос баријерама које су, углавном, карактеристичне за руско пословање, велепродајна понуда производа у ХоРеЦа сегменту је профитабилан посао. А посебно на "празним" регионалним тржиштима. Организовање рада у региону је релативно јефтино. За организацију мале компаније биће потребно свега 50 хиљада долара, а половина овог новца биће утрошена на куповину производа, а половина на куповину возила, закуп и складиште опреме.
Првих шест месеци обично иде на формирање корисничке базе и потрагу за добављачима. Тада компанија почиње да прави профит. Уз повољан сплет околности, уложена средства могу се вратити за неколико месеци.
КОЛИКО МОГУ ЗАРАДИТИ?
Рачун | УСД, сре месечно | Камата, прим. месечно |
Бруто приход | 45000 | 100.0 |
Трошкови | 30000 | 66.7 |
Укључујући: - за изнајмљивање канцеларијског простора | 500 | 1, 1 |
- за изнајмљивање магацина (400 квадратних метара) | 3500 | 7.8 |
- за плате запослених (10 људи) | 5000 | 11.1 |
- за куповину производа од страног добављача, њихову испоруку у Русију и царинско "царињење" | 15.000 | 33.3 |
- за комуналије, комуникације, превоз | 3000 | 6.7 |
- за плаћање сертификата | 3000 | 6.7 |
Укупна добит (без пореза) | 15.000 | 33.3 |
Колико може зарадити московска компанија специјализована за испоруку укусне хране ресторанима.
Прорачун се заснива на анкетама предузетника.
Извор: сопствени посао часописа
* Чланак је старији од 8 година. Може да садржи застареле податке