Обрнута страна попуста

* Израчуни користе просечне податке за свет

„Многи су се ломили јер су покушали купити јефтинији пени“, каже Бењамин Франклин. Преформулирамо изјаву чувеног политичара: "Многи су банкротирали, покушавајући да продају за пени јефтиније"

Попусти су један од најефикаснијих, али и најопаснијих трикова у трговини. С једне стране, ово је једноставан и очигледан начин за повећање продаје, са друге - први корак на путу урушавања компаније. Чим почнете да смањујете цене као одговор на акције својих конкурената, упуштате се у опасан и, што је најважније, неперспективни начин „рата цена“. Ако из објективних разлога нисте лидер на тржишту, ваша компанија је осуђена на пропаст.

Вреди напоменути да ово правило важи пре свега за компаније које нису директно укључене у производњу робе или пружање услуга. Заиста, ако је производна компанија изумила нову технологију која може смањити трошкове за редом, што значи да ће смањење трошкова, чак и за претходне пошиљке, бити разуман корак и само ће ојачати вашу конкурентску предност. Или још један пример - ако имате фризера и без обзира на оптерећење посла приморани сте да плаћате плаће мајсторима, увођење попуста у сате најмање посла, биће најприхватљивији и најочитији корак.

У исто време, ако продајете, на пример, намештај и маржа по јединици робе не прелази 10 процената, требало би да озбиљно размислите о последицама увођења чак пет одсто попуста, с обзиром на то да је за већину купаца најнижи праг за подложност попустима, показују студије московских стручњака, износи 8-10%. Другим речима, вероватно је да ћете све што постигнете овим умањењем продати мало већом количином робе и знатно мањим износом укупне добити компаније.

Који је закључак одавде?

Пре доношења одлуке о увођењу попуста на производе, потребно је јасно израчунати могући финансијски поврат. Ово ће вам помоћи да израчунате еластичност тражње за сваки производ по цени, анализу трошкова рекламне кампање и друге трошкове. Заузврат, даћемо вам квантитативне смернице за потребан раст обима продаје да бисте задржали профит компаније барем на истом нивоу.

Другим речима, да бисте увели попуст од 5% на продају намештаја, чија је профитна маржа 10%, само је препоручљиво имати потпуно поверење да ће се продаја повећати за најмање 100%.

Често се дешава да профитна маржа буде различита за различите врсте робе. Дакле, само уска сарадња одељења за финансије са одељењем за маркетинг пружиће вам оптималну продајну политику која узима у обзир не само политике конкурената и психологију потрошача, већ пре свега укупни профит организације.

Проценат повећања продаје потребан да би се профит одржао на истом нивоу са попустом

Попуст%

Профитна маржа, %

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

50%

2%

25

15

11

9

7

6

5

4

3%

43

25

18

14

11

9

8

6

4%

67

36

25

19

15

13

11

9

5%

100

50

33

25

20

17

14

11

10%

200

100

67

50

40

33

25

15%

300

150

100

60

43

33

20%

400

300

133

100

66

Извор: Р. Циннамон, Бриан Хелвин-Ларсен "Ако сте тако паметни, зашто не разумете свог рачуновођу?"

Татјана Никитина,

Оснивач је цлогицсецуре.цом. Предузетник. Пословни тренер.

(ц) ввв.цлогицсецуре.цом - портал за мале пословне планове и водиче


Популар Постс