Корак 6: Припрема одељка пословног плана „Анализа тржишта“
У сваком пословном плану мора постојати део посвећен опису циљног тржишта, анализирању његових општих кретања и услова и утврђивању како ти трендови утичу на резултате ваших активности и добит нове компаније.
Ако сте професионални продавач са богатим искуством, онда вам овај део посла неће правити проблеме. За све остале, дајемо детаљне препоруке са илустративним примерима.
Тржишна карактеристика
Пре свега, прикупите што је више могуће информација о тренутној ситуацији на тржишту, главним трендовима у индустрији, прогнозама и изгледима за њен развој. Инвеститоре занима величина тржишта на којем намеравате да уђете заједно са својим производима - регионалним, руским, земљама СНД или широм света, нивоом и трендовима индустрије и динамиком цена у последњих пет година.
Одговорите на питање, који су трендови продаје ваших главних производа или услуга на тржишту у последњих пет година? Опишите које су прогнозе дате анализом трендова у наредних пет година и наведите изворе информација. Реците нам како ове промене могу да утичу на будућност ваше компаније.
На пример:
Индустрија која се бавила производњом робе или продајом производа или услуге у ____ години показала је брзи раст са ___ рубаља. до ____ рубаља, што је ___% за ___ година.
Према специјализованим публикацијама (истраживачке компаније, трговинске организације, извештаји, маркетиншке агенције), очекује се пораст од ___% на тржишту у наредних ___ година. Очекује се да ће до краја ___ обим индустрије бити ____ милиона рубаља.
Најперспективнији и најбрже се развијајући тржишни сегмент производа или услуге је ____, што нам омогућава да ово подручје сматрамо оптималним за отварање нове врсте пословања.
Ниво пажње који треба да обратите у свом пројекту да бисте анализирали тржиште и индустрију зависи од величине и перспективе вашег предузећа.Наравно, ако ћете отворити радионицу за поправку обуће у вашој улици, тешко је детаљно описати обим и прогнозе развоја светског тржишта за такве услуге.
Међутим, чак и ако ће ваше предузеће покривати само округ или град, процена стања у овој области у великој мери неће само дати чврстину вашем пословном плану, већ ће вам омогућити и да процените изгледе за ширење компаније, развој даљих нових области рада и распон понуђених роба и услуга.
Ако ваше предузеће не захтева велика улагања и / или немате тачне податке о новој индустрији, то можете учинити без дубинске анализе, тачних података и веза са ауторитативним изворима. Штавише, можете користити сопствене процене и прогнозе на основу вашег истраживања.
На пример:
С обзиром да се производ који нудимо на тржишту релативно недавно, а његово продајно тржиште тек почиње да се обликује, тешко је тачно проценити његову продају у наредних неколико година. Потенцијална продаја може бити у распону од ___ до ____ рубаља. Ипак, са сигурношћу се може рећи да се очекује брзи раст на тржишту.
Тренутно се продаја у новчаном износу повећава за ____% годишње, а број проданих производа расте за ___ јединица годишње. Успоравања раста у наредних неколико година се не очекују.
Штавише, како тржиште тек започиње савладавањем све већег броја великих произвођача, стручњаци предвиђају даљи раст продаје од ____% годишње.
У пословном плану за велика предузећа потребно је описати колики тржишни удео компанија може да заузме и проценити свој извозни потенцијал (планови за напуштање предузећа из земље).Овде је вредно поменути специфичности изабране индустрије (улазни праг, фактор сезоналности), као и посебне циљеве вашег присуства на тржишту, ако их има.
Када процењујете тржишни удео, покушајте да будете што објективнији и не дајте оно што желите као стварно. Да бисте то учинили, поткријепите своју прогнозу резултатима својих истраживања и стручних процјена.
Одредите укупни обим тржишта, његову стопу раста, обим тржишта за једну годину, три године, пет година, проценат добити који очекујете да добијете за годину, три године, пет година и проценат добити коју конкуренти имају.
На пример:
Према подацима добијеним __________, локално / регионално / савезно / међународно тржиште за производ или услугу остварује годишњу продају у износу од ____ рубаља. (долари или евра). Према нашим проценама, компанија _________ ће у следећих ___ година моћи да заузме ____% тржишта.
Карактеристике потрошача производа
Утврдите да ли је ваше циљно тржиште потрошачко или индустријско (тзв. Б2Б тржиште - „посао до посла“).
Ако је производ или услуга коју нудите намењен крајњим потрошачима, наведите њихове старосне карактеристике, ниво образовања, састав породице, пол, ниво прихода, опишите животни стил, професионална занимања, опште потребе, понашање у куповини.
На пример:
Циљна публика наше компаније укључује мушкарце и жене у доби од ___ неожењених (ожењени / имају децу), са средњим стручним / високим образовањем, са нивоом прихода _____, који раде са пуним радним временом (хонорарно / нерадно / студенти / пензионери).
Живе у великим градовима (предграђа / средњи и мали градови / региони), по правилу, читају ____, слушају ____, гледају ____ и често (повремено / ретко) користе Интернет.
Опишите факторе који усмјеравају ваше потенцијалне купце приликом куповине производа или услуга сличних вашим. Ако је ваш производ већ на тржишту или сте спровели маркетиншка истраживања и тестирања у фокус групама, наведите у свом пословном плану њихове резултате и мишљења потенцијалних купаца о понуђеној роби и услугама.Стратегија промоције тржишта
Ефективне цене су важан фактор успеха маркетиншких активности предузећа. У овом одељку вашег пословног плана израчунајте и оправдајте цене које сте поставили за робу или услуге.
Цене које одредите за своје производе директно ће утицати на маржу продаје и профита. Да бисте одредили своју ценовну политику, морате да поставите циљеве, развијте систем цена узимајући у обзир све трошкове предузећа, изаберите стратегију цене да бисте створили присуство на тржишту.
На пример:
Пре постављања цена за наш производ израчунали смо јединичне трошкове. Затим смо испитали цене сличних производа на тржишту.
Ако је наш производ имао просечну тржишну цену, а његова продаја била би минимално прогнозирана количина, компанија би у року од ___ дана / месеци / година остварила профит од ___.
Али како производ који смо развили има додатне јединствене карактеристике, укључујући _____ (мултифункционалност, поузданост, дуг радни век, итд.), Сматрали смо да је могуће да на њему поставимо цену ___% већу од просечне тржишне цене.
Пре одобравања трошкова, спровели смо истраживање међу потенцијалним корисницима производа. Упитник је укључивао питања у вези са предностима повезаним са додатним карактеристикама производа и релевантношћу нових функција.
Тако смо сазнали да ли је постављена цена прихватљива за потрошаче.
Према резултатима студије, показало се да је 50% испитаника показало интересовање за нови производ и сматрало да је његова цена фер. 20% ове групе је већ послало наруџбе за наше производе. Дакле, систем цене и попуста за производ који смо предложили је _________.
Приложите ценовник пословном плану, ако га већ одобрите.
Опишите тренутни систем дистрибуције и планирану шему дистрибуције у будућности. Тајна компетентне дистрибуције је крајње једноставна: своје производе и услуге требате пружити људима којима је то потребно у правом тренутку, у правом износу и по најмањој цени.
Традиционална шема дистрибуције укључује продају потрошачима директно, посредницима или мрежом дистрибутера, путем велепродајног или малопродајног оператера. Обим продаје кроз сваки од ових канала зависи од броја потрошача на који је ваш производ оријентисан, од концентрације на тржишту, цене и сложености производа, финансијских ресурса и потребе за контролом.
На пример:
Главни канали дистрибуције компаније су ____. Радије смо користили канал А, јер његово циљно тржиште има сличне карактеристике са нашим потенцијалним потрошачима. Канал Б смо изабрали из разлога што има ексклузивна права трговања на тржишту ове регије. Канал Б пружа висококвалитетну услугу купцима и има најширу покривеност тржишта у региону.
Сада је потребно да направите план за промоцију својих производа који узима у обзир рекламне алате које ћете користити, промоцију продаје, постпродајну услугу и гарантно сервисирање, као и односе с јавношћу.Пишите о ономе што желите да пренесете својим купцима и / или о могућим темама рекламних порука. Наведите алате за оглашавање које планирате да користите и објасните зашто сте изабрали ове алате.
Традиционално оглашавање укључује огласе у новинама, часописима, у директоријима информација и адреса, дистрибуцију летака, директну пошту, брошуре и постере.
На пример:
Садржај и главна тема нашег оглашавања директно су повезани са ____. Наш оглас ће бити адресиран ____. Пре свега, привући ће пажњу потенцијалних купаца који су _______.
Планира се коришћење регионалне публикације као основног оглашавачког медија (рекламне новине, брошуре, телевизија, радио, спољашње оглашавање, Интернет).
Током периода сезонских промоција и продаје, ми ћемо бити ______. За посебне догађаје наша компанија ће користити услуге рекламне агенције за развој целокупног концепта рекламне кампање или појединачних материјала.
Када бирамо агенцију, планирамо да обратимо посебну пажњу на његову професионалност (искуство у сродним областима, клијентска база, креативност итд.).
Промоција продаје је комбинација неколико активности предвиђених планом промоције. Главни циљ промоције продаје је побољшање велепродајне и малопродајне продаје производа.Да бисте то учинили, користе се методе као што су продаја кроз каталоге, дистрибуција рекламних летака с информацијама о промоцијама, облачење прозора и изложбама на трговачком паркету, постављање транспарента и знакова (то је све што није директно повезано с оглашавањем, али доприноси расту продаје и већој препознатљивости) ваше предузеће).
Ово такође укључује учешће на сајмовима и демонстрацијама.
Опишите посебне промоције или понуде ваше компаније које могу помоћи повећању продаје ваших производа или услуга. Наведите трајање и учесталост ових понуда, њихову циљну публику и начине информисања потенцијалних купаца о њима.
На пример:
Како бисмо повећали продају наше робе или услуга, планирамо да организујемо следеће посебне понуде и промоције (попусти, специјални догађаји, ексклузивне понуде, систем попуст картица, продаја, дистрибуција бесплатних пробних производа или услуга, такмичења, добротворне акције).
Ови догађаји ће се одржавати недељно (дневно, месечно, свака три месеца, једном у шест месеци, у периоду пада продаје) и трајаће у просеку ___ дана. Планирамо да информишемо наше купце о одржавању редовних промоција користећи _____.
Смјер односа с јавношћу (односи с јавношћу) уско је повезан са осталим, али се обично сматра засебном компонентом промоције.То укључује пуштање и дистрибуцију саопштења за штампу, одржавање конференција за штампу, учешће у радио и ТВ емисијама, наступ представника компанија на различитим јавним и комерцијалним догађајима, као и стварање других повољних информативних догађаја који ће привући пажњу јавности и штампе.
На пример:
Главни циљ текућих активности односа с јавношћу је повећати општу свијест јавности о нашим добрима и / или услугама.
Поред тога, планирамо да нагласимо наше конкурентске предности и информишемо потенцијалне купце о најновијим трендовима и новостима наше компаније и индустрије у целини.
У оквиру текућих ПР кампања, саопштења за медије, тестни узорци, мултимедијални производи се шаљу, медијске публикације, организују се интервјуи са највишим руководиоцима компаније, припремају се прегледи производа и одржавају конференције за штампу.
Често овај одељак пружа информације о сервисним и гаранционим услугама које нудите својим купцима. Немојте копирати податке из претходног одељка. Покушајте да ове услуге представите као додатну конкурентску предност која ће привући пажњу потрошача.На пример:
По правилу, просечна гаранција за ову врсту производа је једна година. Уверени смо у високи квалитет наших производа и продужавамо гарантни рок на две године.
Функција такмичара
Опис конкурентског окружења саставни је део сваког пословног плана. Наведите ко су вам директни и индиректни конкуренти. Процијените њихов тржишни удио и профитну маржу. Анализирајте њихове снаге и слабости, опишите које технологије и опрему користе, које начине промоције преферирају, какво особље имају, какав одговор можете очекивати од њих након што се ваш производ пласира на тржиште.Таква студија може се и независно урадити. Потражите информације у директоријима и индустријским публикацијама, разговарајте са купцима (укључујући и бивше) конкурентске компаније, проведите анкету међу купцима, пажљиво проучите производе конкурената, обратите пажњу на њихове начине оглашавања и промоције.
На пример:
Наши главни конкуренти на тржишту производа или услуга су компаније А, Б и Ц. Такмичар А је познат по својој агресивној ценовној политици.
Такмичар Б је развио и применио најефикаснији план услуга. Такмичар Б на тржишту ради дуже од осталих и има повољну репутацију и велики број лојалних купаца. Међутим, ниједна од конкурентских компанија не проширује асортиман и не нуди додатне услуге.
Наш непосредни конкурент у региону је _________________, који се налази у _______.
Има следеће предности: повољна локација (налази се на раскрсници главних транспортних чворишта, у непосредној близини добављача), конкурентне цене, брза испорука, компетентни менаџери.
Слабости конкурентске компаније укључују низак ниво услуге (притужбе купаца на дуги период поправке под гаранцијом), застарелу опрему, недостатак партнерских програма итд.
Овде можете да опишете своју главну конкурентску предност упоређујући своју понуду са понудама других компанија.На пример:
Упркос чињеници да је наша компанија још увек непозната на тржишту, имамо две недвојбене предности у поређењу са нашим конкурентима.
Купујемо робу у расутом стању, што нам омогућава да смањимо трошкове јединице производње и трошкова превоза и, према томе, да поставимо нижу малопродајну цену на производ него код конкуренције.
Нудимо и највиши ниво услуге купцима, нудимо услуге бесплатног телефонског информативног сервиса, вршимо продају путем наше веб странице и редовно проводимо промоције и продаје.
Идите на припрему дела пословног плана „Производни план“
Повратак на листу упутстава за припрему пословног плана
Татјана Никитина,
Оснивач је цлогицсецуре.цом. Предузетник. Пословни тренер.
(ц) ввв.цлогицсецуре.цом - портал за пословне планове и смернице за покретање малог предузећа 18.08.2019