Искуство у стварању компаније за развој мобилних апликација

* Израчуни користе просечне податке за свет. Док смо тражили инвеститора, испочетка смо створили компанију за развој мобилних апликација у Санкт Петербургу и ... грешке које смо направили ...

Желео бих да вам кажем што искреније и отвореније о нашем искуству покретања посла у Санкт Петербургу у развоју мобилних апликација „од почетка“, које грешке смо направили, шта даље радимо (добро, где без тога) и како покушавамо да изградимо нешто заиста велико и „промените овај свет“ - наиме, наш пројекат тапки мобилног робног агрегатора (смешно име је, наравно, рођено као изведеница од енглеске речи „тап“). Осврћући се на чланак, након што сам га написао, видим да се показало прилично мало текста (око 18 страница у речи), али надам се да ће оно што је речено бити корисно. Колеге су саветовале да се документ раздијели на дијелове, али чини ми се да ће цјеловита приповијест, која покрива раздобље од нешто више од годину дана, пружити цјеловитију слику развоја компаније. У чланку ће читалац пронаћи економију (управљачки биланс) која се протеже од самог почетка, рашчлањену по ставки трошкова. Нисмо додали ништа, смањили смо и све бројеве дајемо „онако како јесте“.

Рећи ћу вам о покретању посла од самог почетка: потрази за објектима, потрази за инвестицијама, главној (почетној) идеји предузећа и томе како се мењао током године, о срећи и неуспеху. Пошто смо регистровали правну особу у јуну 2013. године (тачније 29. маја), можемо претпоставити да смо једногодишњи „с репом“ и не можемо се сјетити ниједне нијансе, али главни су догађаји са фотографијама сачувани. Важно је - ако негде у тексту закључим за себе (и читатеље) или дам савет (директно или индиректно) - молим вас да то сматрате искључиво својим личним мишљењем, што с 50% вероватноћом може бити у основи погрешно. Па ипак - не могу се детаљно сећати неких ствари, тако да могу бити мале нетачности у објашњавању одређених бројева - ово није покушај сакривања информација, већ једноставно елементарна заборавност, јер Нисам водио дневник (нажалост, исправљам га) и пишем из сећања.

Наглашавам да ово никако није водич из серије „10 грешака покретања бизнисмена“ или, на пример, „Како успети у послу од нуле“. Успех је лабав концепт, и дефинитивно немамо право да пишемо о томе, јер то још нисмо постигли, мада се трудимо да учинимо све што подразумева за себе „успех“ да постигнемо стабилан профит у оперативним активностима. Упркос чињеници да смо инвестициони пројекат, наши инвеститори (и ми сами) не постављамо циљ капитализације компаније (купци, уговори, плаћања), већ месечну политику дивиденди (или другим речима, профит).

Вриједи одмах примијетити да смо (за сада) пројекат који доноси губитке. Упознао сам ИТ предузећа која су буквално за 3-4 месеца узвратила и почели да враћају инвестиције (ако их има) у виду дивиденди. Лијепо је читати о таквим пројектима, осјећајући благу завист унутар талентованијих момака (без ироније) који су успјели "ускочити" на тржиште. Нисмо могли, а штавише, наш почетни концепт у погледу мобилних апликација, под којим су привлачили инвестиције, није био у потпуности важан. Задовољство ми је било прочитати историју лансирања Амперке у Хабре, али испробавајући искуства момака на себи, закључујем да су трговина на мало и развој софтвера суштински различити пројекти и у нашем случају дуготрајно и болно добијамо оперативни профит, јер пословне трансакције се временски увелике разликују (осим ако немате великог клијента за кога правите тим - али то није био наш случај).

Идеја о пословању и фондовима ризичног капитала као извору улагања - шта очекивати?

Дакле - наша прича. У јесен 2013. године, унутар тима, који је успут прилично стар - мислим да је просечна старост 35-37 година, постојао је осећај да можемо да уђемо на тржиште са идејом „Буилдер мобилних апликација за мрежне продавнице“. Па, знате, то је када се мобилне апликације састављају из готових хтмл (5) образаца. Узгред, на тржишту постоје такви пројекти - миаппс.цом, ибуилдапп.цом - од оних који су „на саслушању“. Претпостављајући да наша конкурентска разлика лежи у покривању свих мобилних платформи (иос, андроид, Виндовс 8 и винпхоне) и матичном развоју (тачније, користимо производе Хамарина), почели смо да развијамо пословни план за проналажење инвеститора. И мада сам од самог почетка имао нејасне осећаје да нас предузетнички фондови, рецимо, баш и не желе видјети и усредсређени су на пројекте у зрелијем стању, идеја је била да се главним фондовима пошаље лепа презентација.

Овде се желим одвратити од себе и мало поразговарати о тиму који је у почетку формирао окосницу (5 људи - двоје програмера .нет, менаџер пројекта, финансијер и бизнисмен). Сви смо из е-трговине и обичне малопродаје (углавном потрошачке електронике) која се, као што се и догодило, кретала заједно у животу у различитим пројектима. Накупљено искуство у послу наговештава да је снага у рукама за прављење вашег пројекта и дефинитивна будућност у мобилним апликацијама. Не, чак ни то - будућност нисмо видели у обичним веб пројектима из области електронске трговине, тј. у Интернет продавницама. Тржиште је веома густо, оглашавање поскупљује итд. У исто време, постоји тренд развоја мобилних апликација и момци су имали искуства са Хамарином. Тако се родила идеја да направимо дизајнера изворних мобилних апликација за интернет продавнице. Као, хајде да продамо лопате „проспектима“ (интернетским трговинама) (позната прича је да у време „златне журбе“ богати људи нису били толико проспери који су „прали“ злато, већ продавци фармерки, лопате и колица). Није успело.

Наши фондови ризичног капитала ... Чудна индустрија, вероватно због чињенице да у њој нисам лично радио, али не могу то да разумем интелигенцијом и информацијама. Презентација нам је трајала око месец дана. У априлу 2013. године саставио сам списак фондова који послују у Русији и почео сам да га шаљем уз пропратно писмо. Гледајући уназад, разумем да презентација, благо речено, не баш, јер било је неколико прекрасних графова (експоненцијално горе!) и табела, али више текста са детаљним описом пројекта. Али полазили смо од чињенице да би људи, чак и у првој фази, требало да пажљиво проуче шта је написано и потом, ако им се свиде, позову на састанак. Укупно, око 15 писама је послато у најпознатије фондове. Одговорио је само један - написао је да ће одговорити за две недеље. Али очигледно се окренуо и заборавио. Стога, ако имате посао у врло нултој фази, када имате тим, нека дешавања и добру (као што се чини) идеју - немојте очекивати снажну пажњу од фондова. Они се могу разумети, јер највећи ризици су управо у нултој фази покретања посла, мада овде можете очекивати највећи поврат.

И још једна напомена - ако је фонд укључен у ваш посао, најчешће је његов задатак да изађе са профитом у року од 3-5 година, продајући свој удео више од инвестирања. Према томе, профит предузећа може нестати у позадини, јер од ње ће тражити да је пусти да повећа величину самог посла - да повећа капитализацију. Ако говоримо о приватном инвеститору, онда ће га највероватније занимати не капитализација компаније, већ профит који се дистрибуира у облику дивиденди.

Поштено, вреди приметити да се сада ситуација са подршком раних фаза мења и појавио се про-државни фонд ИИДФ (Фонд за развој интернет иницијатива). Лако је пронаћи на Интернету, а саветујем врло младим тимовима да то схвате довољно озбиљно. Гледајући напред, напомињем да смо номиновани за прво ангажовање ИИДФ-а у 2013. години (на јесен) и прошли смо кроз ТОП 30 пројеката, међу којима има 750 пријава. Такође ћу вам рећи о нашем искуству са ИИДФ-ом и разлозима због којих нисмо добили (или нисмо предузели како да изгледамо) инвестиције, али у цјелини су утисци ове организације позитивни и, искрено, због свог тренутног познавања вентуре индустрије, Не видим алтернативе за тимове у раној фази развоја у Руској Федерацији.

Повратак на питање инвестиција. Наш партнер имао је приступ инвеститорима у Санкт Петербургу који су веровали у нас и постали заинтересовани за саме идеје, а након низа састанака с њима, одлучено је да отворимо улагања за нас. Истовремено, инвеститор је добио 51% удела у новом послу. Требало нам је нешто више од месец дана да довршимо овај процес (3-4 састанка, обично у једном од кафића), а прве дане маја 2013. године могли бисмо да прославимо као Дан победе у Другом светском рату и рођење наше компаније. Напомињем да смо тражили улагања за иницијални пословни план који је, поред описа пословног процеса, садржавао и финансијске прорачуне очекиваних прихода - расхода. Наравно, како је посао почео, испоставило се да предложене идеје и, сходно томе, трошкови немају никакве везе са стварношћу, и зато вам саветујем да направите разумну маржу, осим ако вам животно и менаџерско искуство не омогући детаљну прогнозу. У односу на нас, обећали смо износ од 10.000.000 рубаља, али ће премашиви износ према нашим опрезним прогнозама износити око 6-7.000.000 рубаља.

Колико знам, изузетно је ретко да ризични фондови затраже 51% удела у неком послу, али претпостављам да је то чешће примењиво када већ постоји неки новчани ток, занимљива и потврђена пословна идеја и сродан тим. Дефинитивно нисмо под ову дефиницију, јер Имали су идеју, нека достигнућа од програмера за старе послове и пословни план. То је све. Чини ми се да је ово сасвим нормална „цена“ за висок ризик улагања од нула нивоа, јер у супротном (мањи удео у овлашћеном капиталу инвеститора), они могу понудити паритетну инвестицију.

Из свог искуства, дозволићу себи да саветујем још неке тачке у комуникацији са инвеститорима. Успех нема потребе, јер то не звучи парадоксално. Инвеститори су озбиљни људи и, наравно, очекујући поврат инвестиције више пута, разумеју да тржишни услови нису стакленик за узгој краставаца са ђубривом, али ни не пријатно окружење за почетнике. Стога, процењујући своје шансе, покушајте да будете крајње искрени према себи и према људима који су спремни да уложе. Сумње - ово је потпуно нормално, претпостављам да неуништиви оптимизам може једноставно наштетити.

Затим запишите услове дивидендне политике. Барем их одредите речима. Јасно је да сви желимо да „променимо свет“, али крајњи циљ пословања је приход и лепо је чути став инвеститора о његовој визији поделе будућих дивиденди. Поставите питање о будућем суинвеститору и хоће ли ваш инвеститор бити спреман да умањи његов удео. На пример, сада водимо низ преговора о заједничком улагању, као као што је већ поменуто, наша очекивања се нису поклопила са стварношћу, а нови коинвеститор може додатно омогућити раст пословања, док је могуће да вратите инвестицију свог првог инвеститора да откупи део његовог дела (делимично или у целости).

Како то изгледа у пракси? У нашем случају, инвеститор је спреман (теоретски) да прода 25% од свог 51% одобреног капитала, под условом да то не само да откупи, већ и отвори додатну инвестицију у висини договорене стране. И успут, такав модел је прилично повољан, јер суинвеститор долази у посао, показује неке финансијске показатеље, има успостављену базу клијената итд. Овдје ваља напоменути, из искуства у раду са ризичним фондовима врло се ријетко претпоставља да они једноставно откупе удио оснивача (само ако ово није профитабилан, брзо растући посао), али добију удио у замјену за будуће инвестиције. На пример, недавно сам водио дијалог са немачким фондом, који је изнео његову позицију - 25% акција за отварање инвестиционог хоризонта од 40-50 милиона рубаља. током 3 године (наиме, отварање финансирања у замену за акције).

Наравно, инвеститор пре свега жели да врати уложено, да остане уз одређени блок акција (по могућности блокирање), а не да улаже даље и не очекује дивиденде. Истовремено, када разматрамо компанију са негативним пословним билансом, нови суинвеститор може да се противи откупу удела и овде можемо предложити шему у којој се откуп акција не догоди, нови суинвеститор наставља да улаже у компанију, али кад достигне самодовољност и оствари први профит, први инвеститор добија дивиденде на основу свог почетног удела док не врати инвестицију.

Засебно, напомињем да смо имали изузетно среће са инвеститорима, јер слободни смо доносити било какве менаџерске одлуке, које су, наравно, усмерене на повећање прихода. Неки се могу супротставити овом изјавом, разумно указујући на то да инвеститор који је укључен у стратешко управљање може негде „отворити намере“ за неколико важних питања. Али постоји танка линија између деликатног учешћа и ситуације када инвеститор заиста интервенише у оперативном управљању, стварајући само нервозну ситуацију у тиму.

Организациона питања оснивања компаније - како је то било

Повратак ка покретању нашег пословања. Целог маја 2013. године провели смо у организационим питањима - регистровању правног лица, отварању банковног рачуна (изабрали смо прилично конзервативну Нордеа банку - скандинавских коријена, јер су били познати водитељи, а „педигре“ банке је надахнуо повјерење) и претрагу просторије. Мислим да није вредно заустављања на томе процеси су прилично једноставни и више пута су описани, укључујући Хабре. Од нијанси - категорично не саветујем да се правна адреса дели са стварном, јер наше фискалне власти сада то строго прате и ... па, зашто су вам и ови проблеми потребни у старту? Регистрацијом можете користити услуге посредника или то учинити сами.

Одлучили смо да компанију именујемо именом домена. И кренули смо у потрагу за последњим, имајући на уму домен у .цом зони, јер Ми смо направили конструктор, што значи да би нам требало да подлеже читав свет! Код нас није прошло све, осим куповине домена - нотиссимус.цом; реч нотиссимус са латинског може се превести као „добро позната“, „препознатљива“. Главна ствар је да је домен био бесплатан, а тражење заштитних знакова у САД-у такође није дало подударања (претраживао сам на веб локацији ввв.успто.гов/традемаркс), мада логика каже да приликом регистрације жига обично региструјем име домена одмах). То се изговара као нотиссимус са нагласком, понекад се смијешно називамо. Приликом отварања банковног рачуна (правног лица истог имена са доменом - НОТИССИМУС ЛЛЦ), испоставила се смешна прича. Запослени у банци питао је име правне особе, а затим је питао: „шта то значи?“, Чувши превод са латинског: шта би требало да буде „добро познато“, извинила се и рекла да не зна, мада се чини да је термин надалеко познат :) .

Имали смо срећу да смо нашли собу у центру града, поред катедрале Светог Изака, са више од разумне цене од 1.100 рубаља. по м2. Како сте претраживали? Искористили смо све расположиве бесплатне ресурсе (без агената), а ја сам се лично возио аутомобилом по центру града и тражио интригантни натпис „рент“ - ово је прилично ефикасна метода. Било је важно за нас и инвеститора да нађемо канцеларију у центру, поред метроа (ово је погодно и за запослене и за купце које позовемо, а младој компанији дода мало значаја када кажете да је канцеларија поред катедрале Светог Изака). Сада радимо у овој соби, постепено се ширијући због суседних просторија - пословног центра класе „Ц“, који се планира претворити у класу „А“ (са свим следећим последицама, укључујући „цурење“ нас). Соба (45 м2) је преуређена тако да буде угодна за око, трошећи око 45 000 п. заједно са материјалима (радили су гости из јужних република). Дозволили смо себи да изнајмимо два паркинг места у центру Санкт Петербурга у близини Исааца нема шансе да нађете паркинг и схватили сте да ће то бити стално неугодан фактор на почетку радног дана (5.000 рубаља за једно место - ако се осврнем уназад, јасно сам да то дефинитивно вреди).

У нашем пословном плану, поставили смо средства за једнократну куповину основних средстава (ОС) за покретање компаније. Шта је овде укључено? Рачунарска опрема, периферна опрема, столови, столице итд. Све куповине су обављене на веб локацији улмарт.ру, а истовремено на рачун добијате поприлично бонус бодова - што је прикладно, јер Заборави нешто од ситница, постоји нека врста кабла или продужног кабла. Све је купљено разумно - једноставно - неопходно (понекад врло једноставно, тада сам морао побољшати рачунар - купите више меморије, тако да саветујем вас да заиста не трошите опрему за свакодневни рад). Испод је исјечак нашег менаџерског п / л (приходи - расходи) за мај 2013. Још нико није примио плату од тима, само трошкове закупа (делом се не сећам због чега тај износ), куповину основних средстава, отварање рачуна, регистрацију правног лица итд. Нема прихода, само трошкови у износу од 517 000 п. (допринос оснивача на рачуну компаније као инвестициони зајам).

Фрагмент извештавања управе за мај 2013. - још увек није било оперативних активности

Прва грешка - показало се да је наш пословни концепт ... помало и није битан

Наравно, од првих дана пословања покушали смо се придржавати нашег оригиналног пословног концепта - дизајнера мобилних апликација. И са првим већим клијентом - компанијом 2-Берега (достава сушија и пица), суочили смо се са оштром стварношћу. Шта смо планирали да урадимо? Прочитав в СМИ, что в России есть порядка 30 000 интернет- магазинов и воодушевленные этой цифрой, предположили, что используя наши наработки, которые мы далее называли гордо «платформа», мы можем быстро запускать нативные мобильные приложения, сделанные по некоторым шаблонам с простым дизайном. Естественно, количество шаблонов (давайте назову это сеткой визуализации товаров), предполагалось со временем увеличивать. В бизнес — план мы заложили, что в месяц мы сможем подключать 7 новых Интернет — магазинов и брать с каждого платеж 7 000 р. в месяц за поддержку (аренду) всех платформ. Вот так линейно и посчитали, ду… чудаки. Даже не хочу здесь приводить табличку Excel, чтобы не позорится. Не учли сезонные колебания спроса (как минимум январские праздники, майские), хотя казалось бы, столько лет в бизнесе и столько было сделано разных планов!

Фактически, мы совершили довольно серьезную ошибку в планировании, когда посчитали, что мобильные приложения можно делать по шаблонам, что мы линейно будем привлекать каждый месяц 7 новых клиентов и что это реально нужно всем без исключения. В основу ошибки, как говорил уже, легло ошибочное мнение о ценности мобильных конструкторов в России и целесообразности наличия мобильных приложений для массового количества Интернет — магазинов. Ни в коем случае не критикуя существующие проекты конструкторов приложений, мы на опыте убедились — более-менее серьезному (среднему, крупному) бизнесу это просто никак не подходит! А если у вас небольшой Интернет магазин, то вам просто не очень то и нужны приложения. Или скажу так, наверное, можно заплатить 500 р. в месяц и создав что-то типовое поиграть с набором установок, но это будет именно «игра», а не серьезный проект с долгосрочной перспективой. Хочу отметить, что регулярно вижу, как компании пытаются выйти на этот рынок под названием «конструктор мобильных приложений для интернет-магазинов» и вкладывают деньги в рекламу (чаще вижу в facebook). Не имею права критиковать данный подход, отмечу, что, по-моему, наша страна еще «не созрела» к такого рода проектам и нужно ориентироваться на другие страны. Зачастую нахожу подтверждение такому выводу читая тематические группы для владельцев интернет-магазинов в facebook — люди пишут, что приложения есть, но отдачи нет, т.к. им просто не набрать необходимо-достаточную аудиторию пользователей приложений (установок), чтобы начать получать пользу в виде заказов. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.

А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку. Так и получилось с нашим первым клиентом: компания 2-Берега. Ребята очень много продают через Интернет с доставкой и для них приложения — серьезный инструмент сбыта.

За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.

Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Почему так? У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.

Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.

Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Почему? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…

Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска

Управленческий баланс май-сентябрь 2013 и мы постепенно тратим деньги инвесторов

К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.

Постепено, чак смо престали активно нудити ове две платформе (Виндовс 8 и Виндовс Пхоне), јер у то време за нас би то било изузетно забрањено оптерећење за програмере, јер постоје рокови прописани у уговору (40 радних дана, то је природно са маржом). Успут, гледајући унапред, рећи ћу да смо у време писања ових редака користили исти приступ развоју, унели смо само мале промене, портфолио и развој већ нам омогућавају да мало побољшамо услове за нас: сада је подршка 18.000 п. месечно за све платформе развој је и даље бесплатан, а дизајн, ако то радимо сами, износи 18.000 п. за сваку платформу једнократно. Истовремено, купци заиста не желе сами да раде дизајн, мада се чини да би било могуће уштедјети. Закључак је прилично једноставан - цена издања није толико критична да компанија преусмерава унутрашње ресурсе за овај посао. Искрено, ове бројке нису резултат неке промишљене математике и анализе тржишта, већ емпиријске процене удобности купаца. Али овај приступ функционише само ако сте ангажовани на уском сегменту тржишта и имате темеље и у програмском коду и у општем разумевању корисничких процеса.

Вриједно је рећи мало о чињеници да постоји таква „основна функционалност“ коју нудимо бесплатно. У ствари, ово је све што је потребно за покретање прве верзије апликација за малопродајну компанију са испоруком или подизањем. Штавише, поступно проширујемо основну функционалност, додајући, на пример, производ сродних производа, критике, оцене производа, управљање банерима, пусх нотификације (са личним налогом) итд. Наравно, ниједна функционалност неће покрити све потребе клијента и најчешће тражимо једнократну уплату за интеграцију са бацк оффицеом (регистрација, ауторизација, лични рачун и друге „чари“). Колико тражимо? Овде се, једноставно, на основу искуства, бројка креће у распону од 70 - 90 000 п. Ако је нешто познато (на пример 1Ц-Битрик) јефтиније. У блиској будућности ћемо додати занимљивости основној функционалности, на пример: геофитинг - слање пусх обавештења приликом уноса одређеног радијуса са места продаје, плаћање картицама директно из апликације (заобилазећи Аппле Сторе уз њихову провизију) итд.

За и против нашег одабраног пословног пута

Желим мало открити свој пословни модел, показати његове предности и недостатке. Прво о недостацима. Постоје два извора монетизације: побољшања постојећих купаца и плаћање техничке подршке (18.000 рубаља месечно). Стога морамо непрестано проширити базу клијената, истовремено покушавајући што је више могуће да убиједимо клијента да поступи апликације поступно, користећи наше најбоље праксе, без „пада“ одмах у неке сложене, мултифункционалне пројекте. То се углавном добија, али постоје и изузеци. Сваки изузетак успорава наш рад, и ми ризикујемо да пређемо у равни чисто прилагођеног развоја. Прилагођени рад ће вам омогућити да добијете већу једнократну уплату, али ће то јако одвратити програмере, што значи да ће и други пројекти "пропасти". Али! Зачудо, прогресиван рад за клијента такође је велики плус! Ризици су смањени, временски рокови за пуштање апликација у довољној основној функционалности су смањени, клијентска база се почиње регрутовати, повратне информације су у току итд. Лоша страна је, наравно, да ми морамо да радимо посао, често без новца, што захтева улагања за подстицање пословања. Због тога не препоручујем такав модел рада тиму који се развија о свом трошку.

Прос? Концентрација на један пословни сегмент (малопродаја) омогућава вам да се у преговорима осећате прилично самоуверено, јер у процесу добијате стварну компетенцију како апликације могу помоћи (или не могу, ако је посао превише лен да их промовише). Бесплатан развој у оквиру основне функционалности је дефинитиван плус и прилично значајан. Често је клијент, не знајући вредност апликација, спреман да проба, лакше му је да заради 18.000 р. месечно маркетинг значи, него „избацивање“ једне исплате стотина хиљада рубаља од управе, схватајући да ако не успе са нама, то ће одбити. Не правимо никакве препреке за то и договор с нама је више него лојалан. И, верујем, најважнији плус је у томе што компаније у малопродајном сегменту имају сличне процесе и свака побољшања (и она су редовна) могу постати део основне функционалности у будућности, али у садашњости се нуде за мало новца другим купцима (прилагођавање у суштини). На пример, једна компанија је затражила функционалност геофитинга. Шта је смисао? Ми путем личног налога на нашој веб страници дајемо могућност конфигурисања пусх-нотификације на различитим платформама ако је особа ушла у одређени радијус из одабраних продавница (рецимо 500 м.). Шта послати шутом? На пример, подсетник за акцију или мобилни купон ... али никад не знате шта ће вам смислити посао. Компанија је једнократно платила око 45.000 рубаља за ревизију, што није много, јер Разумели смо вредност функционалности за остале купце. И да, заиста, многима се то свидело и људи траже имплементацију (ову прилагодбу називамо). Не могу рећи да су побољшања за једну компанију увек применљива за друге, али отприлике у половини случајева то делује.

Вриједно је напоменути једну особину мобилних апликација која је, сигуран сам, позната Хабр читаоцима - апликације је потребно промовисати. Ако говоримо о малопродајним компанијама, тада, у правилу, све са каналима промоције није лоше. Обично постоји посећена локација на коју можете постављати све врсте банера с позивима за инсталирање апликација, и што је најважније, постоји малопродајна мрежа са посетиоцима. Чак и једноставне налепнице са КР кодом и кратким информацијама које се налазе на благајни могу дати добар повратак у подешавања. Парадоксално је што често наилазимо на чињеницу да је компанија, примивши мобилне апликације, једноставно превише лења да се укључи у активну (и за њу бесплатну) промоцију, касније нам се жали на мали број поруџбина (иако чак пишемо упутства са саветима шта и како радити). Опћенито, аналитика понашања малопродајних купаца у мобилним апликацијама тема је засебног и великог поста, сад напомињем да наруџбе иду у различите категорије робе (најбоље од свега је хорека сегмент, затим мода и на крају БТ&Е), а њихова количина варира од 20 000 р дневно (мода, мали просечан чек, али велика маргина) до 600 000 стр. па и више за кућне компаније (суши, пица). Сада кроз све наше објављене мобилне апликације видимо промет већи од 30.000.000 рубаља месечно, што није толико добра, јака интернет продавница, али није лоше ни за младу, уопште индустрију која се зове „мобилне апликације малопродајних компанија“.

Најважније је пронаћи купце, верујте ми - ово је једноставно пресудно!

Како тражимо купце? Чудан развој од 0 рубаља омогућава нам да добро радимо на хладним позивима. Првих 6 месеци свог пословног живота радио сам ово (испало је страшно, јер не знам како, а срамим се), сада имамо дивну Јулију која ради на привлачењу купаца телефоном, и идем на састанке (Санкт Петербург, Москва). Може се чути како је изнела последњи адут - „тако имамо развој од 0 рубаља, а постоје клијенти из вашег предузећа који су то урадили и могу давати препоруке“. Степен интересовања купаца одмах лагано расте. Наравно, чак ни такав модел не доводи увек до закључења споразума и поента није у неповерењу према нама (нудимо портфељ и препоруке), већ у неприпремљености компаније за апликације. Наравно, постоје напредне компаније које су јасно свесне вредности апликација за себе, али чешће морају обављати објашњења. Сада имамо у просеку 1-2 уговора месечно, купци су углавном из Санкт Петербурга и Москве, иако је интересовање из региона почело да се појављује. Просечно време од првог позива до закључења уговора је око 1, 5 месеци, а око 2 месеца за развој апликације. Није изненађујуће да шема продаје добро функционира, у којој се позивамо на искуство (случај) сличног посла и, у идеалном случају, конкурента. Ако не можемо да откријемо све податке, ми дајемо само неке опште аналитике, често анонимне.

Желим да дам савет који бих и сам желео да примим на самом почетку нашег пословања - одмах морате имати запосленог који ће се систематски бавити хладном продајом, ако је ваш посао сличан нашем. Не можете то с времена на време ометати другим разним задацима - написали су блог, разговарали са купцима, разговарали са програмерима, пожурили са плаћањем, отишли ​​на састанак и почели поново да зову. Сада имамо нешто мање од 1000 компанија у ЦРМ бази података са којима сам имао бар један хладан контакт. И не можете рећи да постоји ред људи који нам желе дати новац. Позив, писмо, писмо, позив итд. Радите на циклусу са постепеним повећањем базе купаца, а то би требало да ради одвојени запосленик. У канцеларији. Јако ми је жао што до овога нисмо стигли одмах и тек након 5-6 месеци рада схватили смо потребу за запошљавањем, фокусирајући се прво на производњу (програмере, дизајнере), а не на продају. Разумијем да је овај спор вјечан, оно што је примарно - пилетина или јаје, али особно сам закључио за себе - у б2б сегменту је продаја примарна, а тек потом развој (производња). Чак и ако осећате неку врсту „неуспеха“ у производним капацитетима, имајте на уму да циклус организације продаје није моменталан (сличан нашем случају, наравно) и да је важније имати клијента и уговор са утврђеним резервама на време, него јака производња без сталан проток купаца. За ЦРМ користимо бесплатну верзију битрик24 (до 12 запослених је бесплатно) и то је више него довољно. Ако погледате статистику, Јулиа у радном дану у просеку обави око 50-60 позива (то су нови и поновљени позиви). Поред позива, потребно је да унесете информације у ЦРМ.

Признајем да ми заправо не знамо како продати своје услуге путем телефона, али можете проценити конверзију хладних позива у закљученим уговорима. Нешто око 0, 5-0, 8% у врло добром случају. Имајте на уму сезонски фактор - љети влада извјестан период смирености, људи који доносе одлуке одлазе на годишњи одмор или једноставно не желе озбиљно расправљати о новим пројектима пред њим. Уопште, није чудно, ако размислите, онда у Русији нема толико времена када је пословна активност велика, људи су на терену и спремни за нове провале :). Поред тога, примећујемо да је у последње време ротација особља била велика. Често чујем како Јулиа покушава да разуме ко сада може разговарати у маркетиншком одељењу, јер претходна особа је дала отказ. А морате почети из почетка.

Све је то, наравно, сјајно, али има ли користи од мобилних апликација?

Мало заузврат за мобилне апликације за посао, тачније за малопродају. Скоро сваки клијент тражи процену очекиваног резултата, чак и узимајући у обзир минимално улагање. Вреди поделити различите сегменте трговинског пословања, као Поређење продаје путем потрошачке електронике и готових апликација за храну једноставно није практично. На основу нашег искуства могу се дати следеће просечне цифре. Модни сегмент - сасвим је реално примати наруџбе у вредности до 1.500.000 п. месечно након 4-6 месеци рада апликације. Ако имате посао који продаје сусхи, пице, вокс-ове са кућном доставом, уз дужни ревносност у промоцији можете прикупити наруџбе до 300.000 рубаља дневно (за наше купце цифре се крећу од 100.000 до 300.000 дневно). Апарати за домаћинство и електроника - до милион рубаља. месечно, баш као и категорија „Беби производи“. Ове бројке важе за компаније које имају интернетску трговину (можда и малопродајни ланац). Наглашавам да наравно постоје и резултати који су много бољи и лошији. Постоји врло јасна зависност броја поруџбина од броја инсталационих апликација, а то заузврат зависи од жеље да се о њима каже.

Пример броја дневних инсталација апликација у компанији модног сегмента

Је ли пуно или мало? Наравно, није на нама да судимо, већ на купцу, али судећи по непрекидном низу задатака за побољшања, резултат одговара. Ако узмемо здраво за постулат да ће око 15% оних који су инсталирали апликацију избрисати (радили смо мерења у то време и срео сам сличне закључке у штампи), онда је лако израчунати да са 500 инсталација дневно, компанија може стећи веома импресивну базу клијената, са којим можете наставити да радите, на пример, путем пусх обавештења. На крају, апликације нису само канал за примање наруџбина, већ и компанија за интерактивно оглашавање (интерактивна, јер вам омогућава не само да се дивите икони бренда на екрану уређаја, већ и да покренете, видите асортиман, нове ставке итд.). Намјерно не предвиђам распоред инсталација за сегмент „готовог оброка код куће или у уреду“, као овај сегмент пословања је генерално врло "удобан" за мобилне апликације, због своје специфичности и редовне потражње. С друге стране, модни сегмент је обично знатижељна женска публика и вероватно је занимљиво гледати бројеве за веома тежак вид малопродајног посла - кућанске апарате и електронику (изузетно нередовна потражња, висока просечна провера итд.). Купац постепено достиже ниво од 100 инсталација дневно.

Пример броја дневних инсталација апликација за компанију у БТ&Е сегменту

Губици купаца ... да, то се такође дешава

Такође бих хтео да се позабавим компанијама које одбијају даљу сарадњу. У почетку нам је то било непријатно изненађење - постоје инсталације, наруџбе су у току и ... како одбити? Након неког времена дошло је разумевање главних мотива. Наш модел уновчавања (минимални почетни депозит) има још један значајан минус - компаније које стварно не желе апликације само пробају. Нема прилога, зашто не пробати? Очекујући фантастичан повратак одмах, суочени су са реалношћу да троше своје време како би некако унапредили оно што је учињено на својим ресурсима. Долази до апсолутног апсурда, који, вероватно, делимично карактерише размишљање неких менаџера. Ланац продавница, урађене апликације - сви су задовољни. Након 4-5 месеци пишу, кажу да желимо да одбијемо, јер не осетите повратак. Па, то је право клијента, али ми се трудимо да задржимо и пошаљемо аналитику - момци, инсталирате, прикази екрана расту, наруџбе стижу! Да, можда нема толико наруџби да бисте почели да сматрате мобилне апликације стабилним продајним каналом, али жао ми је - процес је још увек у повојима! Морате сачекати, скупити публику. Дајемо примере сличних послова. Не успева, одлучни смо. Па, нудимо - оставимо апликације - нека раде, ми их не подржавамо, али они ће радити. Све бесплатно. Драго нам је што смо отишли, али након неког времена поново пишу - уклањамо апликације уопште, јер наруџбе за робу почеле су поново стизати из апликације, али заборављају да ажурирају уплоад (кмл) (очигледно је робот искључен), па купци наручују производе с погрешном цијеном. Изненађени смо снажним умом менаџера, али - бришемо апликације. Уздахнемо и заборавимо на клијента, али он не заборавља на нас. Он пише - купци који су успели раније да инсталирају апликације настављају (копиле) да наручују робу по старој цени. Урадите нешто, нисмо задовољни таквим наруџбама и купцима и не желимо да ажурирамо кмл, јер обично правимо мобилну страницу и нема времена за вас. Хм ... чудно - али како набавити оне који су инсталирали апликације за деинсталирање? Клијент, забринути и радујући се што је пронашао начин да доврши оно што је учинио, понуди - и нека пошаље клијентима да гурну да нећемо радити с вама! Да, идеја је звучна, али подршка за пусх нотификације још увек није реализована, па се гласно смејемо и клијенту шаљемо понуду - нека плати за имплементацију подршке за пусх нотификације, ми ћемо то учинити, купци који су их инсталирали ажурираће апликацију, а затим Послаћемо да не желимо да радимо са вама. Генерално, цела ова прича се завршила на овоме.

Редовно оглашавање у Иандек.Дирецт-у, које смо покушали да пружимо на почетку развоја, не делује баш најбоље. Стопе по клику на захтев „развој мобилних апликација“ достигле су 4 цу, било је и кликова, али мало је било смисла. Стога смо се фокусирали на одржавање нашег блога на веб локацији на којој пишемо главне вести, често у твиттер режиму, јер не пишете много о једноставним стварима и потпуно сте уклонили рекламу (иако је нешто остало на билансу Иандек-а, превише је лењо за приказивање, тако да се понекад, ако окладе дозвољавају, појавимо у Иандек.Дирецт). Овај приступ, иако врло споро, исплати се и саобраћај на сајту расте и већ постоје долазни захтеви за развој апликација. Из искуства могу препоручити блогање - ово је корисно како у погледу оптимизације претраживача, тако и код посетилаца веб локација.

Посећеност наше странице нотиссимус.цом - без плаћеног оглашавања, само директни погодци и саобраћај претраживања

На тржишту постоји неформална награда у износу од 10% од сваког пребаченог клијента (ако се пројекат покрене, наравно), али ми нисмо добили ништа, а не добијам га. Али анализирајући ситуацију, јасно почињете да разумете зашто мобилне апликације за сваку платформу вреде свој новац за прилагођени развој и чињеница да специјализација само у одређеном пољу активности омогућава вам да издржите висок темпо развоја. Више пута, разговарајући о следећој жалби унутар тима за, на пример, осигуравајућу компанију или превозника, пажљиво сам поставио питање рекавши „можемо ли некако покушати да се уклопимо у страну ...?“ Али увек су момци задужени за производњу разумно обраћали пажњу на тренутну задацима, а апликацију сам проследио трећем студију. Јер се каже да „летећа стрела не маше репом“ :) и иако звучи лепо у ситуацији сталног пуњења новца од улагања ...

ИИДФ и други извори финансирања

Враћајући се нашој историји, као што сам већ напоменуо, у јесен 2013. године поднели смо нашу пријаву акцелератору ИИДФ-а и, чудом, прво смо се укључили у ТОП100 пројекте, а затим на листу оних који су позвани да убрзају до Москве. Фонд ИИДФ је тада имао две врсте учешћа - интернетско убрзање (пуно радно време) и ван мреже (ванредно). Нудили су нам тачно програм пуног радног времена и за то је фонд тражио 7% пословања и дао новац (нешто око 1.000.000 рубаља, а део иде директно за обуку). Занимљиво је да смо генерално негде изабрани, јер у ствари, нисмо се много разликовали од обичног студија, осим што смо развили своју платформу и концентрисали се на малопродају. Мислим да је разлог томе што фонду категорички недостају мање-више „разумљиви“ пројекти који би показали барем неке резултате. Морам одмах да кажем да ни на који начин не критикујем фонд, напротив, верујем да они раде сјајну ствар у Русији, јер у врло раној фази младог предузећа нема много опција где отићи. И ИИДФ је добра алтернатива. Штавише, њихов први сет, у ствари, такође је био стартуп са свим последицама које су уследиле. Сада им се чини да имају четврти или пети сет, али и даље имам осећај да проблем није у доступности новца, већ у јаким тимовима са добрим идејама који се онда могу заиста уновчити.

Генерално, ако размислите, онда су захтеви које постављају д-фондови попут замке. Сами просудите - пројекат треба да буде скалабилан, јасно уновчен, треба да постоји тим (по могућности 2-3 оснивача). Није лако замислити да се 3 одрасле особе које треба да прехране себе и породицу неко време окупљају и праве прототип, како би касније имале мале шансе да добију инвестицију. И шта једу између њих? Штавише, ако погледате исти ИИДФ, тада су јединице тимова из свих група углавном примале мање или више озбиљне инвестиције.

Одустали смо од програма пуног радног времена, као нису могли напустити посао и студирати у Москви током 3 месеца и тада су разговарали са ментором у одсуству (путем Скипе видео конференције једном недељно). Наравно, сви материјали у е-маилу били су нам доступни. Нисам видела њихове вредности из програма пуног радног времена, али искрено лично за себе. Као резултат тога, позвани смо на демо дан - дан представљања инвеститорима, или боље речено, овај дан. С обзиром на то да је било превише луксузно отићи у Москву на 10 минута проба, затражили су да одмах дођемо на демо дан и ... нигде нас нису звали :). То је дефинитивно наша грешка, јер од самог почетка нисмо осећали неку врсту екстремне потребе за додатним. улагања и уопште су били изненађени што смо изабрани на краткој листи учесника. У сваком случају, желим момцима срећу, често су их у медијима критиковали, исмијавајући подржане компаније, али индустрија је млада, искуство се још није стекло и они су негде пионири.

Али у Русији постоје програми у које бисмо желели да уђемо, али они нас више не узимају. Ово је Мицрософт-ова грант технологија, такмичење за које се одржава два пута годишње. Овде ћу направити малу дигресију. У свом раду користимо све Мицрософтове производе, посебно Азуре облачне услуге. Део клијента развијен је користећи Ксамарин (раније Моно) (недавно стечен статус партнера ове компаније) у Ц #. У мају 2013. године, пријавили смо се за учешће у програму Мицрософт БизПарк и заиста желим да искрено „хвала“ Мицрософту на могућности да потпуно легално користимо сав софтвер који нам је потребан, укључујући и Азуре плаћене ресурсе у облаку (постоји ограничење, али му још нисмо приступили. - Оптимизирамо рачунарство сервера што је више могуће).

Почетком 2014. године добили смо статус Мицрософт Стартуп Аццелератор који пружа већу технолошку подршку и значајно проширује Мицрософтове плаћене ресурсе у облаку (60.000 УСД годишње). Имамо кустоса и морам признати - веома је угодно радити. С обзиром да смо се фокусирали на Мицрософтове производе, заиста смо се радули што ћемо добити грант. Нећу се упуштати у сам грант, све се може прочитати на мс-старт.ру. Могу само рећи да смо 2013. служили два пута и оба пута смо били одбијени. Разлози за одбијање нису прописани, али у ствари су на површини - имамо својеврсни хибридни пословни модел: ни прилагођени рад, нити израду апликација. Полуаутоматски уређај. Овај модел није скалабилан, има значајне недостатке, а управо су наши недостаци чинили да испробамо нове пројекте.

У мају 2014. године поново смо се пријавили за грант, али већ како би подржали наш тапки пројекат, што је много скалабилнији посао. Шта се десило као резултат - рећи ћу у другом делу, које већ припремам за објављивање у Хабреу.

Шта данас имамо?

Враћајући се на причу - шта сада имамо у имовини, за нешто више од годину дана рада? Тим од 15 људи (већина њих су програмери), ~ 32 закључена споразума (као део тога, развој је још увек у току и нема плаћања) и мало мање клијената је у фази закључивања (они мисле). Чинило би се - супер (осим добити), а све што је речено о предностима нашег пословања је сигурно сјајно, али ми смо линеарни. Покушај да радимо у „троуглу“: квалитет апликација, цена, рокови - добијамо уредне мобилне апликације, али постоји још једна димензија - ресурси! Што више купаца имамо, више су нам потребни програмери, то се даље крећу тачке разбијања. Ово је још један минус који нас је заправо паралелно покренуо нови пројекат - тапки (опет повећање трошкова, унапред обезбедивши подршку инвеститора за пројекат). Искрено, напомињем да не постоји апсолутно јасан линеарни однос између броја људи у предузећу и броја купаца. Неки клијенти "замрзавају" месецима, не тражећи побољшања (и сходно томе пажњу) и прелазимо на нове пројекте. Ова чињеница нам омогућава да проценимо тачку одступања и предвидимо профит. Чак бих рекао да у нашем послу имамо мало, али „позитивно очекивање од мат“.

Испод је наш биланс управљања из маја 2013. године (покретање посла) до марта 2014. године. Може се видети да постоји повећање прихода, али, на нашу велику жалост, повећање трошкова. Разлог повећања трошкова је тај што смо до сада стекли мање или више значајну корисничку базу, али поред само склапања уговора, потребно је поднијети и пријаве. И ту смо запали у нову замку - недостатак ресурса. И.е. имали смо довољно ресурса да подржимо креиране апликације, али не и довољно за креирање нових. Ако смо говорили о дизајнерима мобилних апликација, тада нема предлога за побољшања за клијенте. И са нама су почели. Из табеле се види да је 50% одржавање, 50% усавршавање, и овај однос остаје плус или минус до данас. Раст особља довео је до тога да смо морали проширити подручје - најамнина се повећала. Оно на шта желим да обратим пажњу је неравномерно примање средстава. Наш приход се састоји од плаћања и побољшања подршке. Ако се подршка још увек може приписати загарантованом дохотку током неког предвидљивог временског периода, тада су побољшања крајње хаотична. Наравно, улажемо напоре да стимулишемо развој апликација, али једном заувек то није неопходно. Наравно, како се база клијената развија, примећује се општи пораст промета, али постоје месеци када побољшања уопште нема, а ми „финансирамо“ у финансијском планирању. Такођер је вриједно напоменути да је опипљиво повећање трошкова од 13. децембра до 14. марта управо због чињенице да смо почели да ојачамо тим за спровођење новог пројекта, али још увијек нисмо подијелили трошкове. Као што је већ напоменуто, не примећујемо потпуно линеарни однос између броја клијената и програмера. Чињеница је да је оптерећење веома неуједначено и за почетни развој и за побољшања. Имамо клијента (велику модну мрежу), посао на којем је почео пре мање од годину дана, и то није наша грешка - јер компанија је веома велика, процеси одобравања захтевају време.

Биланца управљања мај 2013. - март 2014. - повећавамо кориснике, запосленике и ... губитке

Почевши од априла 2014. године, почели смо да делимо биланце управљања - део тима је наставио да развија мобилне апликације, део - тапки. Наши инвеститори подржали су саму идеју (о томе нешто касније) и чињеницу да почињемо изоловати један пројекат од другог. У јулу 2014. године закључили смо да није потребно само поделу према интерном рачуноводству, већ и на рачуноводственом нивоу (одвојена правна лица). Тачније, момци из ИИДФ-а управо су нас саветовали да то урадимо, објашњавајући да је то једини начин да се привуче новац за улагање у нови пројекат. Вриједно је схватити да у свијету развоја мобилних апликација само чисти дизајнери упуте инвеститоре на ситнице скалабилних пројеката, гдје има смисла улагати. И ми, чак и име платформе, настављамо (ово је чињеница) да се бавимо прилагођеним пројектима. У исто време, тапки је само скалабилан пројекат и ако желимо да привучемо улагања у њега, морамо га што више изоловати од матичне компаније.

Поднијели смо захтев за регистрацију новог правног лица ДОО ТАПКИ (уопште, саветујем, ако је могуће, да правно лице именујемо исто што и име бренда - то је некако тачније) и крајем августа смо у потпуности пребацили део тима одговорног за нови пројекат у овом правном лицу. Разумијем да је споредни пројекат који нисмо издвојили од матичне компаније увео одређене дисторзије у бројке, али није дошло одмах да схватимо шта делити, јер сваки нови пројекат пролази кроз низ фаза и тек започињући од одређене фазе процените колико се реалних ресурса усмерава.

Биланс стања предузећа до јула 2014. године

Испод су (на једном графикону) приходи, расходи и крајњи резултати (од маја 2013. до јула 2014. године). Може се видјети да је нотиссимус пројекат, као што је напоменуто, још увијек инвестиција, али постоји нада да ћемо до зиме 2014. прећи на нулу и почети враћати уложена средства од стране инвеститора. Овде је вредно напоменути Ако смо премашили првобитне захтеве за алокацију инвестиција, вратићемо 100% профита (када то буде могуће) инвеститору, а не према уделама у одобреном капиталу. Када вратимо износ вишка првобитно затражених инвестиција, тада ћемо већ (надам се) почети да разговарамо о томе како делити профит. Глобално гледано, инвеститори дају новац као зајам, јер би у противном сви акционари морали дати допринос пројекту, у складу са њиховим интересима у послу. Истовремено, када компанија оствари профит, почиње да отплаћује овај кредит, у висини, како је договорено.

Црвена линија је крајњи резултат активности, бројеви у заградама, као негативни су. Подаци који почињу од 14. априла могу се сматрати основним за студио који се бави само развојем мобилних апликација, без споредних пројеката. Могу ли Хаброви читаоци ово искористити за анализу покретања свог посла? Мислим да да, јер радили смо у недостатку великих клијената сидра од самог почетка (Руска пошта, тендер од 19.000.000 рубаља за мобилне апликације), мада, наравно, морамо да извршимо значајну корекцију два фактора: имамо инвеститора и изабрали смо прилично чудан модел монетизације и веома нишан посао.

Распоред менаџерских резултата компаније за годину са малом

Шта је тапки? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.

Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне .com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая — деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта — это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят — сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru — но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.

Все, наконец конец первой части...

Уфф… получилось не мало текста для первой части, надеюсь, что кто-то осилил и рассказ показался интересно- полезным. Мы продолжим публикации, рассказывая дальше о наших успехах и неудачах в части разработки мобильных приложений и о том, как делает первые «крики» в жизни наши tapki. Уже сейчас, подключая первые крупные и не очень интернет — магазины к проекту, мы сталкиваемся с большим количеством вопросов и надеюсь, это может быть интересным читателям. Кроме того, у нас стоит огромная задача по продвижению tapki в магазинах приложений и здесь, наверное, наши «грабли» могут быть полезным и другим разработчикам. А учитывая то, что мы стали вновь искать инвестора, но на этот раз в проект tapki — будет что рассказать и в этом разрезе. Наш технический директор уже приступил к написанию статьи, содержащий технические детали работы платформы (Microsoft Azure + Xamarin) и это будет отдельная публикация, т.к. мы решили, что смешивать «технику» и «бизнес» в одной статье будет не правильно.

За нашей жизнью можно следить в более «живом» режиме через twitter или посредством моего аккаунта facebook.

Откровенно говоря, планирую вести дневник, чтобы записывать в него ежедневно наиболее интересные моменты из жизни компании, т.к. вспоминать, как оказалось, довольно тяжело. Я прошу прощения, если какие-то моменты оказались освещены не полностью или были сумбурны. Да, и забыл — если среди читателей есть владельцы или управляющие интернет — магазинов, будем очень рады вас всех видеть в нашем проекте tapki просто напишите письмо на мой адрес и я подскажу что нужно сделать (если коротко, нужен логотип, ссылка на файл формата yandex.market xml и адреса магазинов в табличке).

ps Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.

Максим Кульгин //notissimus.com

18.08.2019


Популар Постс